现在回头想，这事儿办得是真蠢。

先说说这个客户什么来头。中国人，上海交大本硕毕业，92 年去美国哥伦比亚大学读博，96 年创业，创建自己的品牌一直做到现在，而且品牌影响力在美国属于这个行业的第二梯队。光我们这一类产品，他每年进口额就超过100 万美元。

他做这行三十年了，对产业带门儿清，跟我们这边最大的厂—— 简称 A 厂吧 —— 合作了很多年。

A 厂什么概念？改革开放第一批出口美国的厂，长三角地区唯一一个进了美国白名单的厂家，做我们这个产品出口美国的，独一份的大厂。客户资源多而且实力雄厚。

后来政策放开了，大家都能做贸易了，周边那些原来给A 厂做配件的小厂，慢慢就自立门户单干了。我们老板也就是在那个关键时期慢慢做起来的。

所以我们对A 厂的报价、质量、工艺，心里都跟明镜似的。当时就动了个歪心思 —— 给客户报一个根本做不下来的价格，想让客户觉得 A 厂的价格有水分，去质疑 A 厂。

结果呢？人家客户直接下单了。

前面说了，这客户做了三十年，对价格和质量敏感到什么程度？这个价比正常价低了两倍还多，几乎是不可能的价。我当时就觉得不对，反复问了好几次：这价格对吗？怎么可能这么低？得到的回复都是"能做"。我也就没再坚持，直接把报价发过去了。

客户一下单，我傻眼了—— 被告知这价根本做不了。只能硬着头皮去道歉、认怂。客户当时那个生气，隔着屏幕都能感觉到。估计我们已经被他拉黑了。

回头想想，这事儿干得真是得不偿失。一个年采购额百万美元级的大客户，就因为一个自作聪明的低价报价，彻底黄了。

以下是这次的复盘，我觉得还是写下来，以后再也不能犯这种错：

①这个客户八几年就是上海交大的高材生，现在六十多了。在上海这种地方，同学关系网估计也大，说不定很多同学已经是社会地位很高的人了。这种客户本身就是一个极其宝贵的资源，结果被我们自己糟蹋了。这种级别的客户，宁愿这单不做，也绝不能把关系搞坏。

②面对同行的大客户，如果明知道自己吃不下，就别硬凑上去抢。可以先保持联系，慢慢培养感情，等时机成熟了再说。急着去抢，抢不到还惹一身骚。

③对任何客户都不能乱报价。做好背调的前提下，给一个跟同行差不多、客户也能接受的价格就行。后面拼的是什么？是服务、是人品、是信誉。不是靠一个离谱的低价去搅局。

④客户跟 A 厂的关系很好，这事儿要是传到 A 厂耳朵里，人家肯定觉得我们在挖墙脚。在这个产业带里，A 厂现在还是最有话语权的，被它盯上，以后日子不好过。

⑤报低价、给账期，这种吃力不讨好的活儿，以后尽量别碰。自己捞不着半点好处，还把名声搞坏了，把市场也搅乱了。

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