我每个月做分析报告时，毛利率肯定是少不了的，我会把各产品的毛利率拉出来一看，有三个产品连续三个月往下走，那我的第一个反应是去看原材料价格，看看是不是核心物料涨了。

有一次数据做完了，突然觉得不对劲，我在想分析毛利率到底有什么用，仅仅只是应付老板需要的报表要求嘛，或者说如果我只在报告里写原材料涨价导致毛利下降，那这个分析报告就是个数字搬运工，没有任何价值。

毛利率用处一：排查成本失控到底在哪一环

毛利率一掉，大家第一反应就是查成本。但成本失控有很多种，你不能只盯着原材料。我一般分三个方向去查：

原材料：看采购价是不是涨了。但不能只看汇总数，采购部给你报一个整体采购成本持平就信了，他可能用降价物料把涨价物料给平均了。要拉到具体物料维度，一个一个看。哪个涨得最凶，哪个就是利润出血点。

人工和制费：把实际工时跟标准工时比一下。工时超标12%，那单位产品摊的人工和制费就跟着涨，毛利能不掉吗？有一次我顺着工时超标的线索去车间看，发现那台关键设备最近老故障，工人等修机的时间全算进了工时里，没人主动告诉我，数据不会说谎。

还有一个谁都不愿提的方向：采购贪腐。同行都降了你们没降，或者市场价在往下走你们公司稳着不动，那就不用多说了。

毛利率用处二：看清哪些产品在吸血

很多公司只看整体毛利率，嗯，还不错。但拆开一看，有些产品其实是亏的，全靠其他产品在输血。

我每个月会拉一张表，按产品毛利率从高到低排。连续三个月低于警戒线的，标红，然后问：这个产品为什么一直亏？如果是战略亏损（为了占市场），要跟老板确认清楚。如果不是，要么砍掉要么涨价。不然你的利润表是混过去的，你永远不知道哪个产品在拖后腿。

毛利率用处三：给销售报价底线

销售部接单的时候经常说一句话：这个客户压价太狠，不接可惜啊。你就问他：毛利率能做到多少？他说不上来，或者报了个数你回头一算根本达不到，这种单子接了就是亏。

我后来定了一个规矩：所有低于公司最低毛利率红线的订单，必须由销售总监签字特批。没有例外。从那以后，销售报价的时候自己会先算一笔账，不用你天天盯着。价格底线的背后是利润底线，利润底线得靠毛利率来守住。

毛利率用处四：考核车间和业务部门

毛利率还可以用来考核，很多人没往这个方向想过。考核车间：标准成本定了，车间实际做出来毛利低了，是损耗大了还是效率降了？

考核销售部：同样产品，不同业务员卖的毛利率不一样，有人低价冲量、有人守住了价格底线，谁的贡献大？把毛利率跟绩效挂钩之后，车间主任自己就会去盯损耗，业务员自己就会去谈价格。

毛利率用处五：当预警信号用

毛利率下滑这个事情，往往比利润表暴雷提前两三个月。为什么？因为利润表上各项费用一调节，问题可能就盖住了。但毛利率是产品层面的原始数据，更真实、更原始。

连续三四个月缓慢下滑，一定有问题，要么成本端在恶化，要么市场在压价。等利润表暴雷再去查，已经来不及了。

毛利率用处六：评估存货有没有水分

这个很多人想不到。一个产品毛利率持续为负，意味着它的可变现净值（售价减去销售费用）可能已经低于账面成本了。

那库房里对应的产成品、在制品、原材料，你就得考虑要不要计提存货跌价准备。不提，资产虚高，利润虚胖。

其实毛利率表面看就是个比例，谁都会算。但真正会用的人不多，你把它用好了，成本管控才不是一句空话，经营决策才有数据支撑。不然光看个总数，什么也发现不了，问题都藏在那堆数里了。