销售过程中被压价是常有的事，如何巧妙的应对，成了这单生意最终能否谈成的关键！

一单生意到了议价阶段，那恭喜你，终于来到销售过程中最刺激的环节了，这个阶段的拉扯非常看重双方的谈判功底。拉扯的力度太松，那你很有可能被客户牵着鼻子走；力度太紧，则可能谈着谈着就谈崩了；只有在拉扯的松紧度刚刚好，且双方都舒服的情况下，你离成交才会越来越近。

客户议价可以有好多种不同的方式方法，今天我们就“当客户拿竞品来压价时，你该如何应对？”这个话题来简单聊聊。

01. 你可能会怎么做？

“你们价格太贵了，人家XX公司才……钱。”

>>你可能会：立刻降价？

“那……您觉得多少合适？我跟领导申请一下。”

此话一出，基本就等于你在客户心里种下了三颗雷：

1. 你承认你的价格虚高。你降得越痛快，客户就越觉得你不实在，觉得价格水分大，接下来就会继续往下砍。

2. 你失去了议价主动权。一旦降价，后续所有谈判都围绕“还能再少多少”展开，你很难再拉回价值本身。

3. 客户对你的信任度降低了。客户会觉得你这人不老实，一开始还抬高价格卖，如果不是自己刚刚砍价，自己还成冤大头了，接下来得使劲砍才行。

一般情况下客户问出这句话有两层意思，要么是别的公司真的便宜，要么就是想试探你还有多少水分。假如是情况一，那你要做到的就是重塑产品价值，告知客户“贵的理由”，客户此时还愿意花时间跟你聊，说明从产品上还是更看中你家的；假如是情况二，那你更要坚守价格，不到最后一刻不可轻易放价。

>>也可能会：当场反驳？

“不可能！他们那个价格根本做不下来。”

这句话在客户耳朵里翻译过来就是：“你在质疑我，你觉得我在骗你。”而一旦让客户觉得你在质疑他时，接下来的对话将很难顺利展开，或许会在“争论对错”中结束，这明显对成交来说是毫无帮助的。

02. 应该怎么做？

正确的方法应该是：接纳+询问。

接纳，是接纳客户想要低价的心态，绝大多数人买东西都会货比三家，都想要性价比高，极少有人愿意当冤大头，所以询价、压价是再正常不过的事，客户不压价，往往反倒离成交还更远。

询问，是询问客户他说的别家公司的产品比我们的价格低，具体是哪家公司？哪款产品？或者哪些服务？……这里需特别注意客户很可能会“以瓦抵玉”。

要记住市场上有一部分商品是有标准价格的，比如：瓶装可乐、手机、酒、香烟……等等，这些都是有标准的市场价格的，你卖贵了客户不买单；而有一部分商品是没有标准价格的，比如：房子、服务、服装、古玩……等等，这些商品往往在品牌、地段、内容、调性等隐形因素上有很多不同之处，而不同的隐形因素所构筑出来的价值点正是决定商品价格的关键所在，同时也是需要我们不断跟客户输出的价值卖点。

很多时候，客户嘴里说的“竞品更便宜”，对比的可能压根就不是同一种东西。你只需要把这个差异点挖出来，价格差异就自然有了解释，根本不需要“反驳”。

03. 到底能不能降价？

可以降价，但是要掐对时机！

客户要的是“占便宜”，而不是“最便宜”！

客户永远不知道商品的底价是多少，但他知道自己愿意花多少金钱为其买单。所以你要做的就是让他觉得这个商品值这个价钱，让他愿意愉快地掏口袋买单。死守价格明显做不到令其愉快，巧妙的降价才能双赢。但在此之前需要满足三个条件：

1. 先确认价格是唯一的障碍（排除其他客户顾虑和难题，只剩最终价格决策）

2. 降的时候要有所交换（“王总，如果您今天能定下来，我马上帮您打电话到总部特殊申请……”）

3. 降之前跟客户明确优惠底线（明确底线再申请，以免客户反悔再要优惠，有条件的话还可以让客户先交钱再申请）

记住，要为推进成交而降价，不为满足客户情绪而降价。降价要有所交换，并非单一方的妥协！

谈判的本质是价值交换而非价格对抗，优秀的谈判者不会被客户牵着鼻子走，保持专业姿态的同时展现灵活性，才能实现双赢结果。

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