今天早上刷到一个小短片，挺有意思。

一个博主在吃面条，吃着吃着，发现碗边上印了一圈图案。

大概内容是：烧开、熬汤、磨粉。也就是说，这个碗边上的图案，是在讲这一碗粉是怎么做出来的。

按老板的角度来看，这个东西可能挺用心。

你看，我这碗粉不是随便做的，我有工艺，我有流程，我有文化，我有故事。

但是这个博主就吐槽了一句：这就是典型的自嗨型文案。

她说，用户思维是什么？

不是告诉我这碗粉怎么做出来的，而是在我工作一天很累，坐下来吃这碗粉的时候，你能不能跟我说一句：

今天辛苦了。

你真的很优秀。

有时候也不用这么拼。

吃饱了吗？

要不要来点饮料？

可以免费加面。

有事随时喊我。

我听完这个之后，突然感觉很有意思。

这不就是做生意最容易犯的错误吗？

我们总是忍不住想告诉别人：

我有什么。

我多专业。

我多厉害。

我做了多少年。

我用了什么材料。

我有多少案例。

我这个技术多复杂。

我这个产品多有优势。

但是客户真正关心的，不一定是这些。

客户第一时间关心的是：

这跟我有什么关系？

你能不能解决我的问题？

你能不能理解我现在的处境？

你能不能让我少走点弯路？

你能不能让我少花冤枉钱？

你能不能让我感觉，这个人是真的懂我？

这就是用户思维，不是讨好用户，也不是跪舔客户， 而是你终于从“我想说什么”，开始转到“对方现在想听什么”。

一、很多老板不是不会表达，是太想证明自己

我这几年接触了不少老板。 做修车的，做餐饮的，做培训的，做美业的，做软件的，都有一个共同问题：一讲自己的产品，就开始上价值。

比如做餐饮的老板，很容易讲：

我这个鲜啤有几种口味。

我这个烧烤食材多新鲜。

我这个火锅底料多讲究。

我这个店装修花了多少钱。

这些东西重要吗？

重要。

但是用户一开始不一定有感觉。

用户下班以后来你店里，可能不是为了研究你的啤酒工艺。

他可能只是想找个地方坐一会儿。

跟朋友喝两杯。

把一天的疲惫卸下来。

手机放旁边，别再被工作消息催。

热乎乎吃点东西，喝口冰啤酒，喘口气。

这个时候，你跟他说“我们严选食材，匠心酿造”，他未必有感觉。

但你跟他说：

“忙了一天，别急着回家，来这坐会儿。”

“今天不谈工作，先喝一口。”

“烧烤上桌，烦恼下桌。”

“一个人来也没事，先吃饱。”

这感觉就不一样。

因为这句话不是老板在炫耀自己，而是站到了用户的场景里。

做同城汽车无痕修复也是一样。

很多师傅拍视频，容易一上来就讲：

我是专业做无痕修复的。

我这个技术不用钣金喷漆。

我这个工具多专业。

我这个手法多细。

我这个坑是怎么拉拔、怎么放型、怎么精修的。

这些东西有没有用？

有用。

但如果你面对的是普通车主，他第一时间未必听得进去。

因为车主真正关心的不是你技术名词有多专业。

他关心的是：

我这个坑能不能修？

要不要喷漆？

原车漆还能不能保住？

修完能不能看出来？

大概多少钱？

多久能修好？

会不会被乱报价？

修不好怎么办？

所以同城宣传，不是你会不会修的问题。

而是你能不能把车主心里的顾虑说出来。

比如：

“新车门上被碰了一个坑，先别急着喷漆。”

“漆面没破的凹陷，能保原车漆就尽量保。”

“这个坑看着不大，但在筋线上，所以修起来比普通门坑更麻烦。”

“无痕修复不是所有坑都能做，漆裂了、死折太重，就得提前把效果说清楚。”

“车主最怕的不是多花一点钱，而是车交给你以后，修完效果和预期对不上。”

你看，这些话一说出来，车主会觉得：这个人懂我！懂我这两个字，比你夸自己专业更有用。

二、用户思维的本质，是先进入对方的处境

以前我做销售的时候，也犯过这种错误。

当年做微盟软件销售，去客户那里沟通需求，心里想的是什么？

想成交！想让对方买！

所以沟通的时候，就容易低声下气，客户提什么要求，都想满足。

现在回头看，这其实也不是用户思维。

这是成交焦虑。

真正的用户思维，不是客户说什么你都答应。

而是你能判断出：

他现在到底卡在哪里？

他嘴上说的是价格贵，背后可能是不相信你能做出结果。

他嘴上说的是再考虑考虑，背后可能是没有看到非做不可的理由。

他嘴上问的是能不能便宜点，背后可能是没搞明白这个价格贵在哪。

所以用户思维不是顺着客户，而是理解客户。

理解完以后，再用他能听懂的话，把你的价值讲出来。

比如一个车主门上被碰了一个坑，他真正纠结的可能不是这二三百、五六百块钱。

他真正纠结的是：

我这个车要不要喷漆？

喷了以后会不会有色差？

以后卖车会不会被检测出来？

不修吧天天看着难受。

修吧又怕被忽悠。

这个时候你要是只说：

“我们专业无痕修复，效果好，不用喷漆。”

他听完可能还是犹豫。

但你要是说：

“你这个位置先别急着喷漆，咱先看漆面有没有破。如果原车漆还在，位置也能下工具，优先考虑无痕修复。能保原漆就尽量保，确实不适合无痕，也提前跟你说清楚，别花冤枉钱。”

这种话，车主反而更愿意听。

因为你不是上来就让他修。

你是在帮他判断。

这就是信任感。

三、客户不是不喜欢专业，而是不喜欢你只顾自己专业

这里面有一个误区，有人一听用户思维，就觉得是不是不能讲专业了？

不是！专业当然要讲，但是专业不能一上来就变成自我展示。

你要先用用户关心的问题，把专业带出来。

比如无痕修复这块，你一上来讲：

“这个位置要先拉拔放型，再从背面顶坑，最后处理高点和橘皮纹。”

普通车主没感觉。

甚至听完还有点懵。

但是你换个开头：

“很多车主看到车上有坑，第一反应就是钣金喷漆。其实如果漆面没破，原车漆还在，像这种停车场门碰门的小凹陷，可以先判断能不能做无痕修复。无痕修复的好处，就是不用刮腻子，不用重新喷漆，尽量保住原车漆。”

你看，这里面也讲了专业。

但它不是从“我技术多复杂”开始讲，而是从“你这个车先别乱修”开始讲。

这就不一样了。

餐饮也是一样，你不要一上来就说：

“我们有七八种鲜啤。”

你可以说：

“几个人出来吃饭，最烦的是有人想喝酒，有人不喝酒，有人想吃串，有人想吃热菜，最后谁都不好安排。来0632就简单了，啤酒、烧烤、热菜、火锅都有，喝酒的不委屈，不喝酒的也能吃舒服。”

这还是在讲你有什么。

但表达顺序变了。

以前是：

我有什么，所以你应该来。

现在是：

你有这个场景，所以我刚好能解决。

这个顺序一变，味道完全不一样。

四、做短视频更要有用户思维，因为用户没有耐心听你解释

公众号还好一点，用户愿意停下来读，短视频更残酷，三秒不感兴趣，直接划走，所以短视频开头，最忌讳的就是自我介绍式表达。

比如：

“大家好，我们是专业做无痕修复的。”

“今天给大家介绍一下无痕修复。”

“我们这里修复凹陷不用喷漆。”

“今天维修的是一辆XX车。”

这种开头不是不能用，而是太平了。

用户刷到以后，脑子里可能只有一句话：

跟我有啥关系？

所以开头要从用户的场景、顾虑、损失里切。

比如同城无痕修复：

“新车门上被碰了一个坑，先别急着喷漆。”

“停车场这种门碰门小坑，很多其实不用走钣喷。”

“原车漆还在，就别轻易动喷漆。”

“这个坑看着不大，为什么报价要600？”

“车上有坑，不是只有喷漆这一条路。”

“这三种坑，我一般不建议车主硬做无痕。”

比如餐饮店：

“下班以后，最想要的不是喝酒，是终于没人催你了。”

“几个人出来吃饭，最怕的就是众口难调。”

“看球一个人在家干看，赢了没人喊，输了没人骂。”

“有些饭局不需要多正式，能坐下来喝两杯就够了。”

“天气一热，火锅不一定想吃，但冰啤酒和烧烤是真的想来点。”

这些开头，本质上都不是在介绍产品。

而是在说用户心里的话。

五、我现在越来越觉得，生意就是一场翻译

你有你的产品，客户有客户的问题。

中间差的不是产品本身，而是翻译。

你要把自己的产品，翻译成客户听得懂的利益。

把自己的专业，翻译成客户能感知的安全感。

把自己的经验，翻译成客户愿意相信的判断力。

把自己的服务，翻译成客户当下最想解决的问题。

比如“无痕修复”，翻译一下是什么？

不是我这个技术多高级。

而是你车上的小凹陷，在漆面没破的情况下，可能不用重新喷漆。

“原车漆能保”，翻译一下是什么？

不是一个行业术语。

而是车出厂时自带的漆，能不动就尽量不动，后期也更安心。

“修前判断”，翻译一下是什么？

不是我看起来很专业。

而是你不用一上来就花钱，我先帮你看看适合哪种方案。

“价格透明”，翻译一下是什么？

不是我报个价就完了。而是让你知道为什么这个坑200，那个坑600，钱到底花在哪。

“风险提前说明”，翻译一下是什么？

不是我不敢保证。而是我不想让你修完以后，发现效果和自己想的不一样。

“青岛鲜啤”，翻译一下是什么？

不是品牌多大。而是你下班后想喝口新鲜冰啤，不用跑远，就能坐下来舒服喝一杯。

“烧烤品类多”，翻译一下是什么？

不是菜单丰富。而是你们几个人来，不用为了吃什么争半天，总能找到合适的。

所谓用户思维，就是这个翻译能力。

不会翻译，再好的产品也容易被用户当成自嗨。

会翻译，一个很普通的点，也能讲出价值感。

六、真正厉害的老板，不是会说自己厉害，而是会说客户心里的话

我现在越来越理解一件事：客户不是傻子。客户也不是非要占便宜。很多时候，客户只是需要一个理由。

一个相信你的理由。

一个行动的理由。

一个说服自己的理由。

你如果只会讲自己多好，客户会本能防备。

但你如果能先讲出他的顾虑，他反而会放下戒备。

比如你说：

“我知道你不是舍不得修，你是怕一个小坑最后变成大修。”

“我知道你不是只看价格，你是怕花了钱，修完还是不好看。”

“我知道你不是不想喷漆，你是担心喷完以后有色差，卖车时还被挑毛病。”

“我知道你不是不相信无痕修复，你是担心这个坑到底适不适合做。”

这些话一出来，对方就会觉得：

你懂我。

后面你再讲你的方案，他才愿意听。

所以用户思维不是技巧，它是一种位置感。

你到底是站在自己这边说话，还是站在用户那边说话。

当然，站在用户那边，不代表没有自己的立场。

好的生意不是一味迎合客户。

有些坑不适合无痕，就应该提前说。

有些损伤修复效果有限，就不能硬承诺完美。

有些车主预期太高，就要把效果边界讲清楚。

真正的用户思维，是既理解对方，也不欺骗对方。

把真实情况讲清楚。

把适合和不适合讲明白。

把能做到和不能做到说透。

这反而更容易长期成交。

七、以后做内容，先问自己三个问题

这件事对我最大的启发是：

以后不管写公众号、拍短视频，还是给客户设计活动，都不能一上来就问：

我想说什么？而是先问三个问题：

第一，用户现在处在什么状态？

他是累了，焦虑了，纠结了，怕花冤枉钱了，怕被坑了，还是怕做错选择了？

第二，用户真正不想听什么？

他不想听你自夸，不想听你讲一堆流程，不想听你堆专业词，不想听你站在老板角度教育他。

第三，用户真正想听什么？

他想听你理解他的难处，告诉他真实情况，帮他判断利弊，让他觉得这个选择不是冲动，而是经过思考的。

如果这三个问题想明白了，内容就不会太差。因为你不是在硬写，你是在回应一个真实的人。

八、最后说句实在话

很多老板做不好内容，不是因为不会拍，不是因为不会剪，也不是因为设备不行，而是他脑子里只有自己。

我想展示我的产品。我想介绍我的优势。我想让别人知道我专业。我想让客户赶紧下单。我想让别人觉得我厉害。

但用户不关心你想什么，用户只关心：

你跟我有没有关系。

你能不能解决我的问题。

你是不是懂我的处境。

你值不值得我相信。

所以，用户思维说到底就一句话：

别老想着证明自己，先想办法理解别人。

你越急着证明自己，用户越容易防备。

你越能说出用户心里的话，用户越容易靠近你。

那个碗边上的“烧开、熬汤、磨粉”，不是不好。

它只是站在了老板视角。

如果换成一句： “今天辛苦了，慢慢吃。”

可能这一碗粉的温度，就不一样了。

做生意也是如此， 产品本身很重要。

但用户感受到的那一刻，更重要。

因为很多成交，都是从一句“你懂我”开始的。

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