这句话，你一定听过。

👉 “别人更便宜。”

有些客户说得很直接，
有些说得很委婉，

但意思都一样👇

👉 你这边贵了。

我以前一听到这句话，反应很快。

要么解释：

👉 我们工艺更好
👉 我们材料更好

要么就开始想👇

👉 能不能再降一点

但后来我慢慢发现一个问题：

👉 你越急着解释，客户越觉得你在证明自己贵

那客户说“别人更便宜”，到底什么意思？

很多时候不是：

👉 我一定要去找别人

而是👇

👉 我在看你会怎么回应

他在判断什么？

• 你会不会慌
• 你会不会马上降价
• 你有没有自己的判断

我后来是怎么接的？

我不会再第一时间解释。

我会先接一句👇

理解的，现在很多客户都会多对比几家

👉 先把情绪放下来

然后我会问一句👇

我想了解一下，对方主要是在哪一块更有优势？
是价格结构，还是交期、工艺这块？

👉 这一句很关键

👉 把“对比”变成“信息”

如果客户说：就是便宜

我反而会更稳一点👇

明白的，这种情况确实会有差异
不同供应商的工艺和成本结构也会不一样

👉 不对抗
👉 不急着降

然后我只做一件事👇

👉 把自己的逻辑讲清楚

比如：

• 为什么这个价格
• 哪些地方是成本
• 哪些地方是风险控制

后来我才慢慢明白

客户说“别人更便宜”的时候，

其实在看👇

👉 你是不是一个“可以信”的选择

你如果：

• 一直解释
• 一直降
• 一直证明

👉 客户反而更不敢选

但如果你：

• 稳住
• 讲清楚
• 有边界

👉 他反而会回头来找你

说一点我们这个行业的实际情况

像我们做精密模具配件（顶针、冲针、镶件这些），

客户在前期对比价格很正常。

但真正合作下来之后，

他们更在意的是👇

• 批量稳定
• 尺寸一致
• 后面有没有问题

👉 因为一旦出问题，损失远大于差价

所以很多时候👇

👉 不是你贵

👉 是你还没被理解

我现在给自己的一个提醒

👉 遇到价格对比，不要急着证明自己

先听清楚，再判断

很多单子，

不是你说赢的，

而是👇

👉 客户自己想明白之后回来找你的

结语 · 一点光 Sarah

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/YCzZ3lTQEjkG0-glUXEJBw