不动脑子的勤奋，确实会走很多弯路。

我深度复盘了不同领域的100位销冠，发现了一个扎心的事儿：大部分普通销售，习惯用“体力的勤奋”遮掩“脑力的懒惰”。

这些销冠们，却在别人闭眼冲锋的时候，死死抓住了一件事：精准的价值筛选。

01

扎心真相：你的“努力”可能是在浪费生命。

我在地产营销干了19年，发现很多销售习惯于“扫射”，觉得只要网面足够大，总能捞到鱼。但现实是，把90%的时间，浪费在了那80%根本不会给你贡献利润的“假客户”身上。

（1）陪跑型客户：特别爱聊，但他根本没有决策权，或者根本没预算。

（2）榨取型客户：还没下单就天天白嫖你的方案，对比了10家，最后选了最便宜的。

（3）调研型客户：纯粹为了完成自己的竞标KPI，拿你当陪标的炮灰选手。

销冠硬核思维：与其花10小时去说服一个不想买的人，不如花9小时去寻找那个急需买的人，最后花1小时成交。

02

逻辑破局：二八定律的“暴力”使用。

二八定律大家都听过，但销冠是怎么把它落地的？他们把客户像漏斗一样分为三个等级，动作完全不同：

（1）A类客户：刚需且有钱（20%的数量，80%的业绩）

这类客户的特征是：痛点特深、决策链短、不差钱。

销冠动作：所有的核心资源、最好的服务、最及时的响应，全部无条件倾斜给A类。甚至为了服务好一个A类，可以推掉一堆C类。

（2）B类客户：有需求但犹豫（需要培育）

这类客户有需求，但可能在比价，或者对你还不信任。

销冠动作：标准化跟进。发发案例、朋友圈点赞、偶尔输出价值，不求立刻成交，但求混个脸熟。

（3）C类客户：需求弱/没资金/爱热闹（80%的数量，0业绩）

销冠动作：科学跟进后，执行断舍离。很多新手舍不得放弃，觉得“万一呢？”。关于客户跟进，可以看这篇：销冠宝典：你不缺客户，缺的是跟进客户的方法

记住，你的时间是有成本的，在C类身上每多花一分钟，你就在失去赚A类钱的机会。

03

实战方法：销冠的“黄金三步走”筛选法。

第一步：建立你的“VIP客户名单”。

不要接到一个电话就冲过去。在开口推销前，先问自己三个硬指标：

他有决策权吗？（是办事的，还是说了算的？）

他有预算吗？（他的行业和规模，撑得起你的客单价吗？）

他的痛点够疼吗？（他是“想改善”，还是“不解决就得死”？）

如果三个指标一个都不占，哪怕他再客气，也请把他移出你的重点名单。

第二步：15分钟快速“背景调研”。

在加微信的第一时间，利用互联网工具完成北京调研：

看朋友圈：看他的生活品味、关注领域、发动态的频率（判断性格和阶层）。

看天眼查：看他的公司规模、有没有官司、近期是否有变动（判断实力和稳定性）。

搜关键词：在社交媒体搜他的名字或公司名。

信息的差值，就是你成交的筹码。销冠在开口前，已经知道这仗该怎么打了。

第三步：用“小动作”测试诚意

不要总是被客户吊着跑，要通过一些小要求来测试客户：

“王总，为了方案更准，需要您提供一下去年的数据，您看明天能给到我吗？”

“李总，这个会议需要您的技术部门也参加，方便帮我约一下吗？”

如果客户连一点点配合都不愿意付出，那他大概率只是在消遣你。

选择大于努力，筛选重于说服。

如果你每天沉浸在“我很忙”的自我感动中，那永远只是一个“搬砖工”。

把精力从消耗你的人身上抽离出来，筛选出那些真正认同你价值的人，才是核心。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/EkwDnLJU3wKz-uyQBOwJFw