我观察过很多业务员，发现一个共同特点：特别能跑。

早上打卡出门，晚上拖着疲惫的身体回来，一天跑七八家，微信步数永远排前三。问他今天怎么样，回答永远是“挺充实的，见了几个客户”。问他有什么进展，他就开始含糊其辞：客户说再考虑考虑，过两天再跟进。

结果呢？“过两天”变成了“过两个月”，最后不了了之。

这种现象太普遍了。很多业务员把“勤奋”当成护身符，认为跑得足够多就能撞上大运。但真相是：客户每天见的业务员多了，早就不缺人给他送名片。

真正拉开差距的，不是你跑了多少家，而是你开拓客户的 “有效性”。

什么是有效开拓？不是你加了微信、留了资料，而是你离开之后，这个客户和你之间还有“后续”。

01 开拓前：先画地图再出发

无效开拓的第一大特征：扫街式碰运气。

很多业务员拿到一片区域或者一份名单，就像无头苍蝇一样冲出去。见着门就进，见着人就聊，聊完出门右转下一家。一天下来，除了几张模糊的名片照片，什么都没留下。

有效开拓恰恰相反，动手之前先动脑。

出发之前，先搞清楚三件事：

第一，你的目标客户长什么样？ 是规模、行业，还是特定的人群标签？

第二，你去找谁谈？ 是老板、采购，还是具体的使用者？

第三，你拿什么话开头？ 三句话之内，能不能让他愿意停下来听你说？

这三个问题有了答案，你再出门。哪怕今天只跑三家，每一家都是朝着目标去的，不是瞎猫碰死耗子。

02 开拓中：先给价值再开口

很多业务员一见面就进入“自我展示模式”：我是谁、我公司是做什么的、我们的产品有多好，然后递名片、要电话、转身走人。

但有效开拓的高手，进门先找“连接点”。

他们不会急着介绍自己，而是先观察：这个客户的店门口在忙什么？他的朋友圈最近发了什么？他所在的行业最近有什么新闻？然后从这些地方切入，把话题引到客户关心的事情上。

为什么？因为客户对一个陌生人的戒备心是天生的。 你越急着推销自己，他越觉得你想掏他的钱。

有效开拓的核心能力，不是话术，是 “共情”。

你先让他感觉到你懂他、你关心他的处境，他才愿意打开那扇门。门开了，后面的事才有得谈。

03 开拓后：埋下钩子再离场

无效开拓最典型的特征是：见完人就失联。

名片递出去了，微信加上了，然后呢？然后就等着。等着客户主动想起你，等着客户有需要的时候翻到你。问题是，客户每天加多少人，凭什么偏偏记得你？

有效开拓的标准只有一条：你有没有留下一个“下次见面的理由”。

哪怕客户今天没需求，但你告诉他下个月行业可能有新政策，到时候可以再聊聊，这叫钩子；客户暂时用不上你的产品，但你帮他介绍了一个他正需要的资源，这也叫钩子；甚至你只是答应下周给他带一份他感兴趣的报告，这也叫钩子。

有效开拓结束后的第一件事，不是回家睡觉，而是马上拿出手机，给他发一条信息： 今天认识很高兴，刚才聊到的那个事情，我会尽快给你反馈。

让客户觉得你不是“做完生意就消失”的人，而是“以后还能用得上”的人。

04 有效开拓的终极检验标准

怎么判断自己今天的开拓有没有效？

很简单：三天之后，你再给这个客户发信息，他记不记得你。

如果他说“你好，哪位”，说明你那天只是 “出现过”；如果他能直接叫出你的名字，甚至记得你们聊过什么，说明你真的在他脑子里留下了一席之地。

有效开拓不是撒网，是播种。 每一粒种子都要落在土里，浇上水，让它有机会发芽。哪怕今天只种下去一颗，也比你撒了一地没人管的种子强。

写在最后

能跑的业务员，最多让客户觉得“这人挺勤快”。

而懂得有效开拓的业务员，能让客户觉得 “这人有点意思，可以再聊聊”。

业务这行，不怕跑得慢，就怕跑了一圈还在原地。把每一次出门都当成一次精准的播种，带着目标去，带着钩子回。

坚持下去，你会发现：跑的步数变少了，成的单子反而变大了。

​原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/De_oP971Y4aj30E0j9jS1w