做销售越久越明白：老客户才是“摇钱树”。但很多人把维护当成“每周发句问候”，结果客户慢慢就疏远了，甚至被竞品挖走。

 

其实老客户维护，藏着大学问——不是靠“聊聊天”就能稳住的，而是要让他觉得“你一直在进步，跟你合作越来越值”。分享4个亲测有效的方法，做好了，老客户不仅不跑，还会主动给你介绍新单。

 

一、正在合作的项目，必须让客户“心里踏实”

 

签单不是结束，是维护的开始。老客户最反感的，就是“签单前当祖宗，签单后当空气”。

 

怎么让他踏实？记住一句话：“过程看得见，问题有人管”。

 

比如你卖的是需要长期交付的产品（像装修、系统开发、设备维护），一定要做到：

 

- 定期汇报进度：每周五发一条消息，告诉客户“这周做了啥，下周计划啥，有没有遇到问题”。哪怕没大事，也要说一句“项目一切顺利，您有任何想法随时找我”；

- 提前预判风险：比如“下周二可能下雨，装修的室外部分会延后1天，我们已经准备了备用方案”，客户会觉得“你考虑得比我还细”；

- 出了问题不甩锅：客户抱怨“这东西有点卡”，别说“我反馈给技术”，而是说“我现在让技术远程看看，1小时内给您解决，解决完我再跟您说下原因”。

 

上次有个客户跟我说：“之所以一直找你，不是因为你家最便宜，是每次出问题，你从来不说‘不归我管’，都是直接扛下来解决。”

 

客户要的不是“没问题”，而是“有问题时你靠得住”。把这点做好，他至少不会轻易换供应商。

 

二、给老客户“挖坑”：让下一次合作顺理成章

 

很多销售跟老客户的联系，总停留在“没事发个祝福，有事才找他”，结果慢慢就成了“陌生人”。

 

聪明的做法是：在这次合作里，就为下次合作埋好伏笔。

 

比如你卖的是办公软件，这次合作的是“财务模块”，可以在服务时多问一句：“你们业务部门统计数据时，是不是也总加班？我们新出的业务模块，能直接对接财务数据，省不少事。” 哪怕他现在不用，也会记在心里。

 

具体可以从两个方向挖需求：

 

- 横向拓展：比如客户一直买你的“基础版软件”，你可以观察“他们团队是不是经常远程办公”，然后推荐“带云端协作的升级版”；

- 纵向深入：比如客户用你的设备生产A产品，你发现“他们最近在做B产品，我们有个配件能让B产品的合格率提高5%”，直接把方案做出来给他。

 

我有个客户，最初只买我们的“员工培训课”，合作时我发现他们“新员工离职率高”，就顺手做了一份“新员工留存方案”，里面推荐了我们的“师徒带教课程”。虽然当时没买，但3个月后他主动找我：“你上次说的课，我们想试试。”

 

别等客户提需求，你要先发现他的需求。他会觉得“你不只是卖东西，是真在帮他解决问题”。

 

三、利用行业特性，多创造“自然链接”的机会

 

不同行业的维护难度天差地别。比如卖快消品的，客户每月都要进货，自然能常联系；但卖大型设备的，客户可能3年才换一次，怎么保持联系？

 

关键是利用产品特性，创造“不得不联系”的场景：

 

- 如果你卖的是“高频消费”产品（比如办公用品、耗材），可以每月发一次“库存提醒”：“王姐，您上次买的打印纸快用完了，要不要再订一批？最近有活动”；

- 如果你卖的是“低频高价值”产品（比如房子、大型设备），可以定期分享“行业动态”：“张总，最近钢材降价了，您那批设备如果现在订，能省2万块，要不要了解下？”

 

我有个卖豪车的朋友，客户买完车后，他每个季度都发一条“保养提醒”，顺便说句“最近有老客户专属的内饰升级活动，给您留了名额”。很多客户觉得“贴心”，不仅自己复购，还会介绍朋友。

 

别让“低频”成为借口，哪怕一年只合作一次，也要找到“非你不可”的理由。

 

四、关系维护：别只聊工作，偶尔“走心”更管用

 

老客户相处久了，光谈工作会显得“功利”。偶尔聊聊私事，反而能拉近距离——但前提是“真诚，不刻意”。

 

怎么聊？从细节入手：

 

- 客户朋友圈发“孩子考上大学”，点个赞评论一句“太厉害了，这得请客啊”；

- 冬天见客户时，他随口说“最近总咳嗽”，下次带两盒润喉糖，说“上次听您说咳嗽，这个挺管用，您试试”；

- 看到客户行业的新闻，发给他说“这政策对你们好像是利好，您怎么看？”

 

但记住：私事是点缀，不能喧宾夺主。别天天问“吃了吗”，而是在他需要时递上一杯水。

 

有个客户父亲生病，我从老家寄了点特产（当地说对身体好的那种），没提合作的事，就说“一点心意，希望叔叔早日康复”。后来他说：“就冲你这份心，以后有单子肯定先找你。”

 

最后想说：老客户维护，核心是“让他觉得你在进步”

 

客户为什么会跑？不是因为竞品多厉害，而是他觉得“你跟一年前没区别，甚至还不如以前”。

 

所以维护的关键，是让他看到：“跟你合作越久，得到的价值越多”——可能是更专业的方案，更贴心的服务，甚至是一些额外的资源。

 

从今天起，别再把“维护”当成负担，而是当成“二次成交的机会”。做好正在合作的项目，挖好下次合作的坑，偶尔走点心，老客户会越来越离不开你。

 

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