☞销售，不是为了卖东西，而是为了帮助（准）客户解决真正的问题。

你我销售，之所以时时觉得（准）客户问题不断，问题就在于，我们始终认为我们就是卖产品或卖服务的，不然干嘛？

事实上，人们在购买一个产品或需要一项服务时，只是为了解决实际生活或工作中存在的一个问题。

比如，我买一瓶老抽，多是为了红烧菜品时，解决上色或调味儿的问题，试想没有老抽或者不买某个牌子的老抽可不可以？

再有，数九了，买一件羽绒服，就是为了保暖，那么不买羽绒服，买件棉袄可不可以？

实际当中，买不买老抽，买哪个牌子的老抽；是买羽绒服还是棉袄，买什么品牌或什么羽绒的，你我销售都可以找到“解决”——买不买老抽、要买还要买我的牌子的老抽，以及不买棉袄并且买我的品牌、鹅绒的羽绒服的理由或方法。

因此，我们提供的产品或服务，包括由此附属的产品质量、价格、款式或服务内容、形式、周期等，都是围绕着“解决问题”衍生而来。否则，产品或服务有何意义与存在的价值？

再如，我是卖保险的，那么（准）客户会遇到什么问题，也就是说“你的”保险能帮助“我（准）客户”解决什么问题？

不同的（准）客户，因处于不一样的生命周期，他所关注的点一定因人而异，青年、中年和老年，单身、二人世界、三口之家，考虑或需要的保险自然各有侧重。

因此，不同情境下，保险销售能帮助（准）客户解决的问题，要因场景而设定并提供解决方案。

所以，无论你我是哪一行业的销售，卖的不单纯是产品或服务，而是在卖一个不同解决问题的方式，而这一方式，归根结底是一种销售逻辑和立场的选择，更是绩优与普通的本质区别。

换言之，绩优销售一定清楚地知道，并且能准确传递给（准）客户一个信息：“你缺了我这个产品或服务，你会遇到什么问题、困扰，甚至是痛苦。”

于是，对于卖酱油的、卖羽绒服的、卖保险的、卖包子的、卖汽车的、卖房子的，做医美的、销保健品的，理发的、开花店的，直播的、卖课的……所有的销售都一样，都有一个共同的底层逻辑：作为你——（准）客户，但凡你有啥问题，都是因为没有买我的东西的缘故。

这不是忽悠和套路，是底层逻辑与全方位的专业思维。

仍以买不买我的老抽为例——买了我的牌子的老抽，你的厨艺锦上添花，菜品色香味俱全，家人吃了开心，吃了还想吃，一家人其乐融融，家和万事兴，一年四季行好运；反之……

如此这般，真不是销售套路，也不是简单的销售技术或话术，而是你我销售的定位与销售的立足点、出发点。

《大明王朝1566》有一句台词：“任何一句话，你不说出来便是那句话的主人，你说了出来，便是那句话的奴隶。”

联系销售，这句话或可以解读为：销售进程或销售现场，你是否能做（准）客户的主，关键在于你是在卖东西，还是在帮助他解决实际问题。

于是，销售进程或销售现场，有4个多数场景可用的话术公式，或可参考：

⤷1-回声法

重复对方最后说的1-3个词，用疑问语气。例如对方说“风险太大”，你回应“风险太大？”，这会激发对方解释和补充，让你获取更多信息。

⤷2-划线法

中立地识别对方情绪。例如说“听起来你对这个方案有顾虑”，而非“我觉得你是在想……”，这会让对方感觉被理解，降低防御。

⤷3-请教法

用“如何”或“什么”开头提问，引导思考而非辩护。比如，问“如何才能让你觉得这个方案可行？”而非“你怎么这样想？”，这能避免对方进入防御状态。

⤷4-天窗法

提前说出对方可能的负向想法。比如，“你或许觉得这个提议对你而言有难度，是吗？”，对方反而会为你辩护，减少抵触。

这些句式的底层逻辑，是为对方创造心理安全环境，让他们感觉被理解，从而愿意或主动打开心扉。真正的说服不是你改变对方，而是帮助对方自己走向结论。

同时，在“非暴力沟通”理论中，有一个通用公式：观察＋感受＋需要＋请求，也适用于销售进程或销售现场的面谈：

⤷观察-客观描述事实，比如，“这个方案是按照您给出的思路和意见，设计且调整过的，上周一您审核时认为可行。”

⤷感受-表达你的感受，比如，“我想是不是我领会错了，不知道下一步该怎么办。”

⤷需要-说出你的需求，比如，“您能再进一步给我做些辅导吗？”

⤷请求-提出具体行动，比如，“这样我就可以按照您的思路和要求，按您原来的计划，本周五之前完成这个方案的修正并提交您审定。”

哲学家罗素曾提出愚蠢有四大特征：狂热的自信、拒绝思考、盲目崇拜权威、仇恨同类‌。

☞于是，销售的核心是激发（准）客户的理性与善意——‌ 并经由你我的独立思考、尊重差异和基于证据的沟通，不仅能促成交易，更能帮助（准）客户做出更明智的选择，从而建立长期信任，助力我们和他们一起向前向好向上。