客户主动说出口的需求可能只是冰山一角。

客户说“要学区房”，可能还藏着“老人同住需电梯”、“配偶通勤不超过30分钟”。

客户说“提升网站流量”，实际还想要“降低获客成本”、“提高客单价”。

“还有吗？”这类问题—帮你找出客户的隐藏需求，避免方案“遗漏关键项”。

它的标准提问句式是：还有别的吗？ 

这句话有很多变化的提问方式，比方说，有什么遗漏吗？有什么补充吗？还有什么要说的吗？

这些本质上都是问：还有吗？

所以回到一开始我们的场景里：

如果你是房产经纪人，可以这么问：

“您重点考虑学区和三居室，这两点很合理。除了这两项，关于周边配套，比如医院、公园或超市距离，咱们还有其他优先要求吗？”  

如果你是法律顾问：

“咱们现在需要起草婚前财产协议，理解您的谨慎。除了财产清单的明确性，关于债务隔离或未来可能涉及的跨境资产，您觉得还有其他顾虑需要提前规避吗？”  

如果你是留学顾问：

“冲刺QS100院校确实是个好目标。现在除了院校排名，在专业课程设置、实习资源或奖学金的机会上，您还有哪些特别看重的点？”  

问“还有吗”的时候可以这样做：

1、先肯定，再延伸

“您提到的XX需求很重要（肯定），为了更全面匹配，在XX方面（如使用场景/长期规划）还有其他补充吗？（延伸）”

2、关联业务痛点

对代运营客户：“您提到想提高提升复购率，除了促销策略，在会员体系或客户服务体验上，觉得还有哪些需要重点优化的环节？”

3、沉默等待5秒

问完不要抢话。客户思考时，往往在组织关键的信息。

当然，需要提醒你的是：当客户说“暂时没有”时，你还可以用行业共性痛点引导：

“很多客户还会考虑XX（如房子的装修成本/留学的签证风险），这点咱们需要纳入考虑吗？”

客户的“需要”背后一定有着深层动机。

客户坚持“南向阳台”，可能是为老人晒太阳疗养，也可能是为种植喜阳植物，甚至因风水讲究“纳阳聚气”。

客户强调“广告ROI必须1:5”，既可能因投资方对赌协议，也可能是利润红线，或是竞品标杆压力。

“为什么？”这类问题帮你直抵客户深层动机，避免方案“治标不治本”。

它的标准句式也简单，就是——为什么？

但是直接问“为什么”，客户一定会反感。

比如你准备注册个商贸公司公司，销售问你：“你为什么想注册个商贸公司呢？”

你会不会觉得很突兀？甚至觉得有被“冒犯”到？

所以在使用时你能尽可能用一些变形后的问法：咱们是基于哪方面的考虑想...？、是有比较着急的安排，所以现在...？ 有哪些因素让您特别重视这几点？...

这些本质上都是在问：为什么？

还是用房产经纪人的场景举例：

客户要求“必须三个月内过户”

生硬的版本：“为什么这么急？”

高手会怎么问：“这个时间确实紧张，是孩子入学截止？贷款政策变化？还是考虑其他特殊原因呀？”（给选择题，降低压迫感）  

请切记：在问“为什么”时，想让客户对你不设防，可以这样：

1、开放包容式提问

“有哪些因素让您特别重视这点？”（找到具体动机）

2、逐步验证假设

客户说：“ROI关系到团队生存。”

你可以追问：“嗯，我比较好奇，咱们指的具体是哪类生存压力呢？是现金流红线？对赌协议？还是投资人定下的硬性指标？”

3、串联动机影响

“您提到老人健康和太太爱好都依赖阳台朝向，如果达不到要求，对家庭生活最大影响是什么啊？”，量化痛点不解决的影响。

再次提醒：“为什么”的威力很大，这个问题的答案，直接关系到你能不能找到客户想做这件事的根源，这个需求对客户来说的重要性、紧迫性。

但是在问的时候—

别去质问客户“为什么你非要这样？”，你可以说“这个条件对您不可或缺的原因是？”

别去代替客户总结“就是为了老人对吧？”，你可以再探索下“还有其他考虑吗？”

别打断客户“我懂了，不用再说其他了”，你可以主动串联动机：“您提到的A因素和B因素，哪个对当前决策影响更大？”，理清需求的优先级。

说完“还有吗？”和“为什么”分别怎么用，我们来看看组合起来的威力。

这里我们用贷款行业为例—

客户说：“我想贷50万，周转三个月。”

第一轮：横向扫描（“还有吗？”）

销售：“理解您需要资金周转。除了金额和周期，关于贷款用途、还款来源或抵押方式，咱们还有哪些考量呢？”

客户：“最好能免抵押… 另外放款要快，月底前必须到账。”

暴露隐藏需求：信用贷+紧急周转

第二轮：纵向深挖（“为什么？”变形问法）

销售：“免抵押和快放款确实能解燃眉之急！为什么考虑月底是咱们的时间底线呢？”（→ 探紧急程度）

客户：“要付供应商货款，逾期每天1%的罚款…”

客户的痛点代价浮现出来...罚款压力>贷款成本

第三轮：二次扫描（“还有吗？”）

销售：“每天1%罚息压力很大！除了付货款，这笔资金还有其他用途需要统筹吗？”

客户：“余下的一部分还可以结清另一笔网贷，但怕额度不够…”

发现更深层次的需求...债务置换—用低息贷款覆盖高息网贷。

所以客户真实资金缺口：45万货款+ 10万网贷=55万

第四轮：二次深挖（“为什么？”逐步分层问）

销售：“您计划用部分资金置换高息负债很明智。当时咱们为什么选网贷没招银行贷款啊？”（→ 挖历史决策）

客户：“去年被拒过…说我流水断过两个月。但是那会儿又着急，没办法做了10w的网贷，现在还有5w...”

客户的关键障碍点暴露出来：再遭拒贷会陷入更高息债务。

四轮问题下来，从一开始的“要50w贷款”。

到现在，你至少看到了客户的基础需求与障碍：

1、需求是免抵押信用贷

2. 10天内放款，避免日1%的罚款

3. 覆盖55万债务

4. 得协调资源解决拒贷记录

这时候—

你的方案是不是可以按照55～60w去做了？

你的标准是不是就可以参考“紧急”、“修复记录”、“免抵押”、“采用组合方案” 这些要素去做了？

而不只是一个“按照你目前的征信，只能贷25w还得抵押最快下个月才能审批下来”的方案。

回顾这四轮，我们到底做了什么？ 

1、扫描隐藏条件，用“还有吗”打开话匣子，客户表示“有些话不知该不该说…”

2、量化痛点代价，用“为什么”让痛点显性化， 客户表示“其实我最怕的是…”  

3、扩容需求场景，二次扫描揪出关联需求， 客户表示“顺便能解决XX就好了…”

4、找出历史障碍，深挖障碍提供根治方案，客户表示“之前没弄好是因为…” 

可不要认为这么问问题就四轮结束了。

接着第五轮，你依然可以继续问：“除了流水问题，之前被拒还有其他原因吗？比如负债率或担保人？”（→ 再启“还有吗？”）

客户：“负债是不低… 而且我找不到担保人。”

......

循环是能扫清盲区、挖到动机的核心法则：

客户说“A问题” → 问“还有吗？” → 挖“为什么有B？”→ 再问“除了B还有C吗？” → 再挖“为什么C重要？”

如此反复：一直挖到你觉得客户行动的理由足够清晰，足够紧急，足够重要！

你才能知道你的方案核心应该是什么样子，每一步到底是在帮客户解决什么问题！

细心的你，或许感觉到了：

客户也会用“还有吗”和“为什么”给你“挖坑”...

你用“还有吗”挖需求，客户可能用“还有吗”挑刺；

你用“为什么”探动机，客户可能用“为什么”施压。

同样的提问，换个角色和立场就可能变成 “洗脑工具”，你得学会识别和反制，才能守住谈单主动权。

先看客户是怎么用“还有吗”消耗你的谈判筹码的？

你刚说完方案，客户立刻追问：“除了这些，还有其他赠品吗？”、“还有额外服务吗？”、“还有折扣空间吗？”、“别家提了XX服务，你们没有吗？”...

一旦你开启口若悬河的个人秀...且客户没有给你反馈时...

你就在不断交底牌。请你先打住。

你得先知道，客户问“还有吗”的本质，是他在为自己赢得更多利益、逼你暴露产品短板、制造对比空间、试探你的底线、拖延决策时间...

反制心法：聚焦核心价值，不被客户带偏

客户说：“你们除了学区落户指导，还有装修设计服务吗？家具代购呢？保洁呢？还有吗？”

你可以这么回应：

“您关注这些附加服务，是不是担心入住前的琐事太多？”（锚定需求）

“我是建议咱们先聚焦您最核心的老人无障碍居住需求，房子本身的户型改造和低楼层适配，这才是关键。”（划清边界）

“附加服务我们可以推荐合作方，但不建议为了这些增加预算，您觉得呢？”（反问收尾）

再看客户是怎么用“为什么”把你拽进自证陷阱的？

客户的 “为什么” 往往带着预设的负面观点：

“为什么你们中介费比别家高？”——客户预设了你不值这个价

“为什么你们贷款审批比银行慢？”——客户预设了你效率低

“为什么你们留学申请成功率没XX机构高？”——客户预设了你能力不足

这些问题的陷阱在于：一旦你直接回答 “为什么”，就等于默认了对方的负面前提。

反制心法：先破解偏见，再引导需求

客户说：“为什么你们流量方案比同行贵一半？是不是在虚报成本？”

你可以这么说：

“您担心成本合理性特别正常（肯定对方疑惑）。”

“我们的方案贵30%，是因为包含了精准人群标签优化和老客召回联动（描述具体差异），而不只是单纯投广告。”

“您之前说老客流失率40%（关联核心需求），这部分通过我们的方案能同步解决。”

“相当于一份预算解决两个核心问题，这部分价值您觉得需要优先考虑吗？”（回到价值层面）

说到底，客户用“还有吗”和“为什么”时，本质是在试探“你的方案是否真的懂我”。

反制的关键从不是“赢”，而是用“需求”当锚点-无论对方怎么问，都能把话题拉回‘他最想解决的问题’上，这才是谈单的主动权。

在沟通中挖掘到客户的“真需求”，避免信息不足、深度不够？

记住两个问题的循环使用：还有吗？ 为什么？

1、还有吗？帮你找出客户的隐藏需求，避免方案遗漏关键项。

2、为什么？帮你直抵客户的深层动机，避免方案治标不治本。

这两句话不是话术套路，而是帮你穿过客户“表面需求”，让你在谈单时少走弯路，更能让客户感受到“你真的懂他”的指南针。

把这两个问题练熟，下次面对客户时，你会发现谈单的底气都在每一次对信息的追问里。

愿你，让每一次沟通都成为精准捕捉客户“真需求”的关键，为制定真正有效的解决方案打下坚实基础！