做销售，有没有谈过大单？

谈大单子签大客户，一直是很多销售梦寐以求的事。

毕竟谈好一个大单，可能顶你谈5~10个小单。

关键是一旦签约了大单子，以后的续费收益，还是比较可观的。

当然这里边，也有很多的弯弯绕绕。

1.谈大单子流程

大单子，之所以被称之为是大单。

就是因为它的流程比起，小单子相对复杂。

小客户一般直接找公司的老板，或者老板娘。

只要找这个公司的决策者直接聊就行，因为公司是他的，他付钱。

但如果你谈大单。

一般都会有1~2个中间人。

可能你先去找第1个对接人之后，再找领导，有时候也会见老板。

所接触的人有好几个

整个流程相对要长很多。

所以这个时候你需要的，准备至少两套以上的话术！

2.中间人和老板的逻辑

谈大单，一般你见到的第1个人是对接人。

之后聊的不错，可能会见老板或者高管。

怎么沟通，就得认真思考。

假设你卖的是一款管理软件，

专门是提高企业效率管理销售，促进审批流程。

如果你跟中间人说

有了这个软件之后，公司就不用雇那么多人了，

你可能会被开除掉，能够完美让公司降本增效。

你觉得中间人要听到这句话，他是不是整个人就炸了。

你这东西是要把我优化的，我怎么可能同意，

说不定直接从中作梗，让你连老板都见不到。

相反，你跟老板聊的是，这个东西的功能有什么效果？

按照哪个键能实现什么价值。

老板听的是大局观，要的是整个的大局观，你跟他讲细节他根本不带听

那你觉得能成交吗？

从逻辑上来讲，员工看的是当下，我就是每天拿工资的

高管要的是任务完成。

领导雇我来当职业经理人，目的就是为了让我完成他的任务和业绩。

只有完成了，我才能拿到巨额的提成，甚至股权分红。

老板是唯一对公司关心的，因为做的不好，他就得破产或者赔钱。

你得抓住它的核心，去了解问题。

所以针对他的话题去聊。

基层员工就讲，能够提高效率，审批流程加快。

而且自动存档，如果老板布置给你很多的工作任务，你用这款软件。

本来一两个小时的审批

可能5分钟就搞定了，能帮你节约百分之四五十的时间出来。

跟老板则说。

用了这个东西，公司一半以上的行政人事，就不用顾那么多，

也不用招那么多，可以节省其他的成本。

这么想，是不是都拿下了

3.尽量直白一点

无论是中间人还是老板。

因为你谈的是大客户，有很多你的同行，在围猎他。

这个时候你不用想着跟他们聊太多，在最初尽量用三分钟的时间。

向对方介绍，你跟同行有什么区别？

你们的产品，能够帮助公司解决什么问题。

我们的价格上有什么优势

得到对方认可以及感兴趣之后再往后谈。

前几分钟一定要把重点切入，让客户对你产生兴趣。

之后再聊一些有的没的。

要不然门还没进去，别人就把你赶出来了。

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