很多销售误以为客户说“感兴趣”就代表一定会买，但实际上，客户的“有意向”可能只是礼貌性回应，或者还在货比三家。这时，你需要通过提问，判断客户的真实需求：  

✅ 真需求：客户已经明确痛点，甚至主动询问价格、售后等细节。  
❌ 伪需求：客户只是随口问问，或者还在观望市场。  

如何判断？可以用“提问法”  :
- What（什么）：您最关注产品的哪个功能？  
- Why（为什么）：这个需求对您来说为什么重要？  
- When（何时）：您希望什么时候解决问题？  

如果客户能清晰回答，说明需求真实；如果含糊其辞，就要进一步挖掘或调整策略。  

客户迟迟不签单，往往是因为觉得“不着急”。这时，你需要通过“限时+稀缺”策略，推动客户尽快做决定。  

① 限时优惠
“李总，这个价格是本月专属优惠，下个月就要调整了，现在签还能省XX元。”  

② 名额/库存紧张
“目前这个方案只剩最后3个名额了，很多客户都在咨询，您今天定下来我帮您预留。”  

③ 机会成本提醒
“您如果现在不定，可能还要多等一个月才能用上，这段时间的损失可能更大。”  

⚠️ 注意：制造紧迫感要基于事实，不能欺骗客户，否则会损害信任。 

很多销售在最后关头不敢逼单，总怕客户反感。但事实上，客户需要你帮他做决定！  

① 默认成交法
❌ 错误问法：“您考虑得怎么样？”（给客户拒绝的机会）  
✅ 正确问法：“您是今天签还是明天签？”（假设客户已经决定购买）  

② 二选一法
“您选择A套餐还是B套餐？”（让客户聚焦在选项上，而不是“买不买”）  

③ 直接行动引导
“我现在把合同发给您，您确认后我们今天就安排。”（减少拖延可能） 。