真正厉害的销售，不是成交而是过滤。

低端客户有三个特征:不忠实，不信任，不划算。

低端客户毫无忠诚度可言，在他们眼里销售只是一个卖东西的臭业务。不光不懂得尊重，反而会提出各种无理由的要求。

低端客户的成交周期往往是最长的，因为爱计较事情多。你在一个低端客户上号三个月就算最终收益你也是亏的。你的时间成本就已经搭进去很多。

但高端客户不一样，他们更看重你的诚信、口碑和价值，懂得互相尊重。

这种客户往往做决定都比较痛快，大部分沟通都是有效沟通，所以一定要果断放弃低端客户，否则他们会把你的能量耗光。

怎么筛选优质客户，这些步骤你必须牢记:

01 警惕聊天陷阱

别以为跟你聊天聊得多，就是精准客户。

你会发现有的客户一聊就停不下来，感觉他需求满满，把客户聊爽了自己聊开心了。

最终客户不买单，来一句:“没钱”。

有的客户就是闲得没事，时间一大把。你跟他聊个话题，就跟你喋喋不休，你以为对你有好感，实则是无聊打发时间。

有些销售还抓住这些客户不放，每天忙得很，到月底业绩差的糊涂，还坚信打持久战，他迟早会来买单的。

记住，你的高业绩百分之八十来自有钱的高端客户，高客单价的累积。

跟进客户一定要记得提前筛选，判断他有时间、有需求后最重要的是了解他是否有消费能力。

你可以通过面谈看他的穿着打扮、开的什么车、居住在哪来判断，甚至也可以根据他的工作情况判断。

没钱的压根不要去聊，浪费你的精力。我们要去挣有钱人的零花钱，而不是穷人的救命钱。

你要知道没钱的客户最难伺候，很难做决定，总喜欢货比三家，很难伺候要求死多，跟进周期特别长还不容易买单。

最终让你陷入自我怀疑，明明我付出那么多，为啥不买单。

我经常劝，做销售，入错行和嫁错人一样可怕，尽量往高素质的人群靠，戾气不重，认知高，掏钱爽快，你的人脉也更优质。

02 学会判断意愿度

意愿度比付费能力还要重要。

跟进客户时，一定先要了解清楚他在家里是否有决定权，这个了解后，就要挖掘他得意愿度是否高。

女生愿意刷信用卡买心仪的包，男生会花花呗买游戏装备。意愿度足够大，其他问题都好解决。

面对刚加上的客户，别着急做方案，而是了解具体情况。

可以先问他四个问题:

01 你之前有了解过咱们的产品或者类似的产品吗？

02 你有咨询过别家，或者了解过具体细节吗？

03 如果你买这个产品或者服务，你最想解决的问题是什么？

04  如果你今天买这个产品或者服务，你给自己的投资预算大概在多少？

当破冰之后，已经有信任感，大胆提问。

话问的越直接，在前期越能缩小你跟客户沟通的障碍。

这四句话问完，基本能够判断客户的需求状况。

接下来就是提现你的专业和服务的时候，让客户体验感十足，感受到你提供的情绪价值和能够真正利他，买单就是顺其自然的事。

写在最后:

销售干的时间长了，发现收入越高的销售，他在初期越能知道怎么去筛选客户，判断客户意向，减少成交时间。

而不是一上来就花大量的时间跟客户沟通，你要知道销售最宝贵的是时间。

不要再对低端客户过一服务了，并不是所有的客户都是上帝值得你“跪舔”。

低端客户上越用力，越浪费时间，越难成交。

-end-

阅读原文：原文链接