错把卖点当买点，会导致我们辛苦做出来的产品用户并不买单。

比如某保温杯品牌宣传「采用316不锈钢材质」（卖点），但用户更关心的是「24小时保冷保热，露营时随时喝到冰咖啡」（买点）。单纯强调材质参数，反而让消费者觉得与自己无关。

卖点和买点的混淆，本质是「企业视角」与「用户视角」的错位。

卖点与买点分别究竟是什么？

卖点（USP，Unique Selling Proposition）指的是产品或服务独有的、能与竞争对手区分开来的特点或优势，它是品牌的核心竞争力，是用户选择你的产品而非其他产品的最主要原因。

帮助产品在众多竞争者中脱颖而出，建立独特的市场地位，吸引特定的目标客户群体。

卖点主要应用于产品定位、品牌宣传、产品创新等场景。

买点（FAB，Feature-Advantage-Benefit）即特点、优势、利益。是一种将产品特点转化为消费者利益的思维方式，直接告诉用户「ta 可以获得什么」。

买点的价值在于，将产品直接与用户的需求和痛点相关联，能够激发用户的购买欲望，促成销售。

买点主要应用于产品介绍、销售话术、产品详情页、用户沟通等场景

简单理解，卖点是产品独有的技术/功能优势（企业视角），买点是用户能感知的实际利益（场景化价值）

如何提炼卖点 -> 4 步提炼法

1、深入分析产品/服务：

• 列出所有特点和功能：详细记录你的产品或服务的每一个特性、功能和细节。例如，如果你的产品是一款咖啡机，特点可能包括“一键操作”、“可制作多种咖啡”、“自带研磨功能”、“不锈钢机身”等。
• 找出核心优势：在众多特点中，哪些是你的产品比其他同类产品更优秀的地方？例如，你的咖啡机可能在“操作便捷性”或“口味多样性”方面有突出优势。

2、洞察用户需求：

• 分析目标用户的需求和痛点：通过市场调研、用户访谈、差评分析等方式，了解目标用户真正需要什么？他们在购买同类产品时最关心的问题是什么？他们有什么未被满足的需求或痛点？
• 分析购买动机和决策过程：他们为什么会购买这类产品？他们在购买时会考虑哪些因素？价格、质量、品牌、功能、服务等哪个更重要？

3、差异化竞争：

• 识别主要竞争对手：找出市场上与你的产品直接竞争的其他产品或服务。
• 分析他们的卖点和营销信息：研究他们的网站、宣传资料、广告语等，了解他们是如何宣传自己的产品，强调哪些优势。
• 对比分析：将你的产品与竞争对手的产品进行详细对比，找出你在哪些方面与他们相同，又在哪些方面不同，特别是在哪些方面更胜一筹。
• 寻找市场空白点：竞争对手是否忽略了某些用户需求或特点？你的产品是否能在这些方面填补空白？

4、找到独特的价值交叉点：

• 将产品优势与用户需求相结合：思考你的产品的核心优势如何满足目标用户的关键需求和痛点。
• 寻找差异化和独特性：在满足用户需求的基础上，你的产品有哪些是竞争对手没有或者不突出的特点？这个特点是否能为用户带来独特的价值？

如何提炼买点 -> FAB模型

即：

• Feature（特点）：产品的属性、功能或规格。
• Advantage（优势）：产品特点相对于竞争对手的优势。
• Benefit（利益）：产品优势给消费者带来的好处

1、列出产品特点：

• 从产品本身出发：详细记录产品的物理属性、技术规格、功能列表、材质用料、设计特点等。例如，一款智能手表可能具有“GPS定位”、“心率监测”、“睡眠跟踪”、“消息提醒”、“防水功能”等特点。
• 从服务流程出发： 如果是服务，列出服务的步骤、包含的内容、提供的支持等。例如，一个在线教育平台可能具有“直播课程”、“录播回放”、“专属社群”、“作业批改”、“一对一辅导”等特点。

2、分析每个特点的优势：

• 针对每个特点，思考“所以呢？”：这个特点与其他产品相比有什么不同？有什么更优秀的地方？例如，“GPS定位”的优势可能是“可以精准记录运动轨迹，方便用户分析运动数据”。
• 使用比较性语言：尝试用“比…更…”，“更…的…”，“更…地…”等句式来描述优势。例如，“心率监测比传统方式更便捷”，“防水功能使得手表在更多场景下都能使用”。

3、转化为消费者利益：

• 针对每个优势，继续思考“这对我有什么好处？”：这个优势最终能为用户带来什么实际价值？解决什么问题？满足什么需求？例如，“精准记录运动轨迹，方便用户分析运动数据”带来的利益是“帮助用户更好地了解自己的运动情况，制定更科学的健身计划”。
• 使用“这将帮助你…”、“这意味着…”、“所以，你可以…”等句式进行转化：将优势转化为用户能理解的利益。例如，“防水功能意味着你可以在游泳或洗澡时佩戴手表，无需担心损坏。”

总结回顾

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