"虾哥，我最近有个发现！"小夏一大早就来找虾哥。

"哦？什么发现？"虾哥抬起头，看着这个最近对售前工作越来越有感悟的年轻人。

"我发现咱们行业的售前配置特别高，差不多每三四个销售都有一名售前。但是我表哥在做化工原料销售，他们公司就根本没有售前。"这是为什么呢？"

"这个问题问得好。"虾哥喝了口咖啡，"要回答这个问题，我们得先想明白一个更本质的问题：售前工程师的价值到底在哪里？不同行业对售前的需求为什么会有这么大的差异？"

"确实，如果能理解这个问题，就能明白为什么有些行业需要很多售前，而有些行业却几乎不需要售前了。"小夏眼睛一亮。

"没错，那今天我们就来好好聊聊这个话题。"虾哥站起身来，走向白板，"让我们从售前工程师的核心价值开始分析......"

1. 售前工程师的核心价值

上一篇文章《什么是售前工程师》 ​中讲了，售前工程师是技术商业化的推动者、复杂问题的终结者，更是价值创造的整合者，扮演四个核心角色：技术专家、销售顾问、沟通专家和问题解决专家，是连接销售和产品研发之间的桥梁。所以，售前工程师的价值可以体现在四个核心维度：技术价值、商务价值、沟通价值和产品价值。这四个维度相互支撑、彼此呼应，共同构成了售前工程师在企业业务中的作用和地位。

技术价值：专业方案构建与技术赋能

售前工程师的核心技术价值在于，基于对客户业务需求和技术需求的理解和对产品与技术的掌握，为客户量身定制专业的技术解决方案，并提供全方位的技术支持与赋能。

技术价值首先是提供专业的技术解决方案。这是售前工程师最基本的工作要求，即考虑了客户业务需求，基于对系统架构的深入理解，选择最适合的技术架构和产品组合，确保方案在性能、安全、合规等方面都能满足客户的严苛要求。

其次是进行技术可行性验证。例如，在为制造企业客户规划产线智能化改造方案时，售前工程师通过仿真建模和数据分析，验证了方案在提升生产效率、降低不良品率等方面的预期效果，为客户决策提供有力的数据支撑。

再次是实施POC测试和产品演示。如工业自动化行业的售前工程师，在为客户推介新的工控摄像机时，通过模拟真实场景的条码阅读测试，直观展示产品在复杂环境下的条码阅读能力和性能指标，增强了客户对产品价值的认可度。

商务价值：效率提升与价值转化

售前工程师的商务价值主要体现在通过专业的售前工作，有效提升销售效率，降低销售成本，最终实现商业价值的转化。

售前工程师通过在项目初期深入参与需求引导、方案设计和技术交流，可以显著提升方案的针对性和竞争力，客户的价值获得。凭借行业know-how和专业的解决方案能力，还能赢得客户的信任，有效推进项目进行，构建长期稳定的合作关系。

沟通价值：桥梁纽带与高效协同

售前工程师在企业内外部沟通中作为桥梁和纽带角色，可以促进技术团队、销售团队和客户之间的高效协同。

对内，可以通过技术培训帮助销售团队掌握新产品知识，也将客户需求和市场反馈及时传递给研发或者产品管理团队，实现技术和销售部门的有效协同。

对外，面对客户，可以将技术语言转换为客户容易理解的市场化语言，比如，"芯片性能提升20%可以帮助产品提升市场竞争力"、"采用低功耗芯片可以帮助降低能耗成本15%"等，让客户更容易理解技术价值。

产品价值：市场洞察与产品优化

售前工程师通过与客户的深入交流，能够敏锐地洞察市场需求，收集产品反馈，为产品优化和未来发展提供重要参考。

既能通过整理分析客户需求和反馈，形成市场需求分析报告，为产品团队提供第一手市场信息，帮助产品及时把握市场动向，还能基于客户使用反馈，向研发部门提出了产品的改进建议，推动产品持续优化迭代。

既能通过与客户交流和项目运作深入了解竞争对手的产品特点和市场策略，进行市场分析，为产品和市场策略提供重要参考，还能基于对行业趋势和客户需求的深入洞察，参与公司未来3-5年的产品战略规划，为产品创新方向提供前瞻性建议。

2. 售前工程师发挥价值的条件

基于以上对售前工程师核心价值的分析，可以发现，越能与这些价值点高度匹配的行业，比如，IT行业、大型成套设备、科研仪器和设备行业这类行业，都是典型的对售前工程师的需求强烈的行业。这类行业的共同特点可以为售前工程师发挥作用提供舞台。那么这些共同特点是什么呢？可以从技术和商务两个维度来看：

技术特征：产品技术复杂，需要专业支持

这类行业的产品或服务往往具有较高的技术门槛，功能复杂，技术原理抽象，需要专业的技术解读和演示才能有效传递产品价值。比如IT软件服务行业的企业级系统，不仅涉及复杂的底层技术和专业的技术架构，还需要深入理解客户的业务场景，进行系统的定制开发。

在这样的行业中，客户往往也具有较强的专业背景。他们会深入探讨系统架构、性能指标、安全机制等专业问题，对解决方案的定制化程度要求很高。不同客户的技术能力可能存在较大差异，这就要求售前工程师能够提供差异化的技术支持。

这些技术特征高度匹配售前工程师的技术价值。售前工程师需要深入理解产品技术原理，准确把握行业应用场景，具备方案定制能力，并能针对不同客户提供相应层次的技术交流与支持。

商务特征：项目规模大，决策复杂

这类行业的项目通常投资金额较大，从前期接触到最终成交往往需要较长时间。项目过程中涉及客户多个部门和层级的参与，需要复杂的评估和谈判过程。

在这样的项目中，售前工程师需要在早期就深度参与需求分析，通过专业的方案能力建立技术优势。同时，他们还需要协助处理商务谈判，通过有效沟通推进项目进程。整个过程中，持续的技术支持和专业服务显得尤为重要。

这些特征与售前工程师的价值高度契合。在技术要求高、商务过程复杂的行业中，售前工程师往往发挥着关键作用。这也解释了为什么在IT、高科技制造等领域，售前工程师的配置比例普遍较高，而在技术较为简单、标准化程度高的传统行业中，售前工程师的需求则相对较少。

3. 售前需求程度

基于对售前工程师价值和行业特征的深入分析，可以根据技术复杂度和商务复杂度把行业对售前工程师的需求程度划分为四类，如下图：

• 强需求行业

技术复杂度高，项目规模大，决策链复杂。这类行业对售前工程师的需求极其强烈。它们的产品或服务技术含量高，项目规模大，需要深入的技术交流。在IT软件服务、通信设备、工业自动化等领域，售前工程师往往是销售团队的核心力量，有时甚至主导整个销售过程。比如，IT行业基本上都需要售前工程师深入理解客户需求，设计定制化方案，进行技术验证和交流。通信设备行业也是如此，没有专业售前工程师的支持几乎难以推进。这些行业通常会配备较高比例的售前团队，售前工程师与销售人员的配比经常达到1:3～1:4，有时甚至更高，极端情况下，我见过1:1的。

• 商务驱动行业（中等需求）

技术复杂度中等，项目规模大，决策链复杂。这类行业对售前工程师有一定需求，但强度不及第一类。它们的产品技术门槛适中，标准化程度较高，但在某些场景下仍需要专业的技术支持。

典型如医疗器械行业，在大型医疗设备的销售中需要售前工程师参与技术交流和方案设计，进行各个厂家的技术特性对比分析，但对于标准化程度较高的常规设备则不太需要，比如手术器械（手术刀）、牙科椅、呼吸机等。精密仪器与检测设备行业也类似，主要在大型项目或定制化需求时才需要售前工程师深度参与。这些行业的售前配比通常在1:5到1:10之间，售前工程师更多扮演"专家支持"的角色，参与大型项目的深入技术沟通或者技术推进。

• 弱需求行业

技术复杂度低，标准化程度高，单价低，决策链简单。这类行业对售前工程师的需求很弱，有些甚至不需要专门的售前岗位。它们的产品高度标准化，技术简单易懂，销售过程直接。

在标准件、基础原材料等行业，产品技术含量低，规格参数明确，客户可以直接选购。这些行业主要依靠渠道分销、电商平台等方式销售，即使设置售前岗位，也更多是承担产品资料整理、简单咨询等支持性工作。售前工程师与销售人员的配比往往在1:20以上，有些企业甚至完全不设售前岗位。

• 技术引导型行业

技术复杂度高，定制化程度高，单价高，决策链相对简单。这类行业比较特殊，它更多的是垄断类的产品，虽然产品技术复杂，但是由于垄断存在，客户计划没有什么选择。比如现在炙手可热的英伟达的GPU卡，ASML的EUV光刻机。这类项目里，需要售前参与深入的设计与沟通，帮助客户完成系统设计，但是客户只要决定购买，就没有什么复杂的商务运作。

4. 小结

"听完虾哥的分析，我好像明白了。"小夏若有所思地说，"售前工程师的价值主要体现在技术、商务、沟通和产品这四个维度。而不同行业对售前的需求，其实取决于这个行业是否能让售前充分发挥这些价值。"

"对，你理解得很准确。"虾哥点点头，"就拿你表哥所在的化工原料行业来说，产品高度标准化，技术含量相对较低，客户主要关注价格和供货周期，这种情况下确实不太需要售前工程师。"

"我想起来了，我表哥说他们主要是谈价格和交期，偶尔讨论一下产品规格参数。"小夏恍然大悟，"而我们做IT解决方案，不仅要深入理解客户需求，还要设计方案、做技术交流、进行POC验证，整个过程都离不开售前的专业支持。"

虾哥笑着说："没错，所以你现在应该明白为什么我们公司的售前配置这么高了吧？"

"确实如此。"小夏站起身来，"通过今天这个讨论，我对售前的价值有了更深的认识，也更清楚地知道该如何在工作中发挥自己的价值了。"

阅读原文：https://mp.weixin.qq.com/s/ut4wjidxswFbFGB1XoYuiA