A、常见应答：您以前开过车么？

（分析：这问法很直接了当，但是这句话如果语气掌握不好，就变成了鄙视消费者，所以这个问法不是很好。）

B、正确应答：您以前都用过什么车？。。。（客户回答后）某某品牌挺不错啊，您开着怎么样，一定很好吧，有什么不满意的么？

A、常见应答：您看过我们的车么？

（分析：这个回答我觉得很不好，会让消费者警惕性提高很多。）

B、正确应答：大哥，一看您就非常专业，一定了解过我们的车吧，我看着您眼熟，是不是参加过我们的车展啊？

A、常见应答：你准备什么时间购车，主要用来做什么？

（分析：这种提问太过于随便，而且并不会问出什么有用信息。）

B、标准应答：一看您就是成功人士，这车准备近期就购入吧？ 我猜肯定是生意越做越大，换一台新的，您是商用还是家用？

 A、常见应答：您准备买个什么价位的？您打算花多少钱？

（分析：这些话术我都快听腻了，各行各业基本上都这么问，但这句话就是一句废话了，很少有客户会说出真实想法，而且很多销售顾问选择一进门就问这句话，消费者进门的瞬间是他心理防备最强的时候，你这个时候问，不是自讨没趣么。）

 B、正确应答：其实关于价位，我真的认为不用问，客户进门，三五分钟的谈话你就能知道他的心理价位了，因为你的展厅不止一辆车，如果他进来直奔某款车型而去，这说明客户做过功课来的，如果他在展厅四处观看，你不妨从高价位到低价位进行介绍，你一介绍，你看他的表现，就基本了解心理预期了。

A、常见应答：您需要什么样的车？

（分析：销售顾问如果这么问我，我一定会告诉他，我需要自行车！虽然我说的是玩笑话，但真的有很多新手就是这么问顾客的。）

B、正确应答：（应对男性客户）人家不都说嘛，汽车是第二个老婆，选老婆嘛，当然要选一个称心如意的，您对您的座驾有什么要求么？

（应对女性客户）汽车是耐用商品，您要长期使用，所以挑选一款合适您的车型对您很重要，您对汽车有什么要求么？

分析：关于这个问题，真的没有话术，这一定是销售顾问自己观察出来的，你问消费者能不能做主，你这不是在打他的脸么，但你要问清的不是他是不是决策者，而是问问他是公司采购还是个人购车。

如果是个人购车，他每次都自己来店看车，你觉得他是不是决策者？ 他第一次自己来，第二次带着老婆来，那你就要防止他老婆了，她可能是决策者。

如果他给公司采购，那么最后一次拍板的时候，决策者肯定出现，如果不出现，就说明他其实能搞定领导，他就是决策者！