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[点晴永久免费OA]做销售,谈低端和中高端客户,话术上有什么区别?

admin
2024年7月9日 15:36 本文热度 154

做销售做到一定阶段,为什么感觉说同样的话术!

有些客户听了就直接跑了,有些客户却听完,愿意给你付款呢?

你面对的客户群体不同,需求不同。

客户根据需求和预算,分为高中低档三次!

1.低端客户,要求就是价格

低端客户,最怕的就是上来说:我们公司多么厉害,公司有多少人,产品有这么高端。

在低端的客户眼里,只有一个信号:贵。

谈这种客户,只需要告诉,咱们最便宜的,价格现在最低的是哪几款产品,都有什么特点。

在谈完产品,再说质量,因为在价格能接受的基础上,你每多说一点质量和其他优势,都会是意外之喜。

价格第1位,只谈价格,别的不要讲太多。

2.中端客户要求的比较多,品质,社交属性,安全等等

这种类型的客户,他们吃水果,不喜欢买太便宜的,吃鱼也会考虑,是不是日本那边游过来的。

买车的时候,又不想买五菱宏光,因为觉得面子上过不去。

这种情况,适合于通用话术,在先讲完品质后,再报价格。

在讲的过程中,一定要思考客户想听的,综合考量最多既要又要,但这里边最主要的是,你要给这些终端客户,一个合理的产品价格。

如果没有讲出,产品的优势,和客户满足的特点。

从中端直接调到低端客户。

这也是所有客户里最难的。

3.高端客户,要的是感觉

什么是感觉?

听起来很玄学,

稀缺性,差异化,以及特殊性和榜样性。

你可以理解成,为什么奢侈品偏高端的人群买的多,因为它稀缺,比如说全球限量版,只有那么几件,或者几十件卖的最快。

差异化的东西。

比如说你会发现有钱人在家里,他们的鱼缸,跟正常人都不太一样,可能是一些各种管子,交接在一个大的房间里。

有一种仿佛整个房间都像是鱼缸的感觉。

特殊化的服务

比如你去谈装修,对方的销售总监,跟你谈单的办公室装修都挺豪华。

我们谈单过程中,喝的水都是那种稀缺性几十块钱一瓶的矿泉水。

这个也是成交的理由和关键。

当然这里边还有一点。

那就是榜样

比如说你买的这款车子,咱们城市能买得起的,不超过三个。

能够买得起这些的人,我做销售十几年来只有这么两个,自己有一种特殊感。

客户谈单思路,和方式打法完全不同,想拿下订单,就得研究他们到底,关注什么。

事实证明,80%的客户是低端。

18%的客户是终端。

2%的客户是高端。

不要把更多的精力,放在了2%上,高端客户平时很难遇见,即使遇见了大多数人也承接不了


该文章在 2024/7/9 15:36:53 编辑过
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