为什么客户总问“有没有案例”？背后隐藏的真相
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admin
2025年2月11日 22:23
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2025春节档电影《哪吒之魔童闹海》真杀疯了，预测最终票房为67亿，有望冲击中国影史票房冠军。在我看来，这部电影成功的核心在于案例：前作《哪吒之魔童降世》的成功背书。这跟TOB营销是一样的，只要在一个行业里有成功案例，后续的业务开展那是顺畅无比。“我们是做XXX的，有没有这个行业的案例？”相信这是大部分TOB销售伙伴最常遇到的客户问题之一。这句话背后的潜台词是：“我很忙，没时间磨功夫，赶紧向我证明你是家靠谱的供应商。”靠谱的背后是你懂我，你对我们这个行业、产品的认知和理解是否能够快速进入角色？是否能意识到我没有说出来的部分内容和需求点，并把它们具象化拆解解决，降低沟通成本？靠谱的背后是不会掉链子，你必须得把事情办完、办好、办漂亮了。什么，设备存在重大技术缺陷？什么，现金流断了无法交付……，这绝对不允许出现。靠谱的背后是你得随时挡在我前面，你是第一责任人，我是因“不可抗力因素”成为了次要责任人。你过往的成绩、案例则是最好的挡箭牌。有案例，有同行业的案例，就可以顺利进入第一批待选供应商名录中。案例就是最好的自证工具，就像岗位招聘985、211的学历要求一样，就是为了高效地去筛选，你不需要跟我说你有多聪明、有多努力 ，一切尽在不言中，大家可以跳过这一趴基础信任建立的过程，直入主题。首先，要对需要案例信息的人进行分类，一个叫需求客户、一个叫信息获取者。需求客户：指的是项目已立项或计划在1年内启动的。之所以时间范围设定在1年期，是因为很多大型的项目流程周期就是需要这么久。他们是有实实在在的需求，自动进入前面说的，让我们自证自己是靠谱供应商的逻辑链中。信息获取者：指的是没有具体的项目需求，纯粹是有意或无意地找供应商了解，以便提前做好市场信息收集，便于后续利用。这里会包括真实的潜在客户、隐藏身份的同行、同行业的从业人员及计划进入该领域的行业新秀等。他们的目的大部分不纯，只想获取更多的行业信息。接着，要把这里的信息获取者剔除出来。我给的方法是“逼他们说出真相”。虽然这里用的是很强势的“逼”字，但在实际执行中可不能这样，还是得给出足够的尊重和谦逊，你的言行举止代表的都是公司、品牌的形象证据。这里的“逼”就不能用蛮力，得靠智取，我们只需要有一套制度和流程体系作为支撑，就能“师出有名”，还能让客户感受到公司的正规化和专业度。这里的流程包括4个部分：不管对方是谁，对方是否了解自己及公司，第一件事都得主动的自报家门，把印有公司、岗位、姓名、联系方式的名片信息发过去，同时再叠加一份电子版的公司简介资料和一条产品介绍视频。这样，对方就能快速地对公司有一个基础的了解。接下来，我们要做的就是等待对方的名片信息过来。如果对方不够主动，则可以进行话术引导，如”麻烦提供下公司简称+姓名+岗位，以便备注一下“。经过话术引导后，对方仍有意回避相关信息，就得有所警惕，对方问的其它问题只答一半，不答全，留下空白地带。等到适合的时机再次向对方索要名片信息。名片信息只是第一步，如果连这个都不愿意透露，何谈成交？不是所有的项目都要做的，我们只选择当前阶段最适合的项目来做，先吃肉，再考虑是不是要吃骨头。在公司内部，销售总监就得明确好当前的重点项目方向是什么？具体的标准和指标是什么？千万不要跟客户聊了一个星期，现场去了，方案报价也出了，最后发现项目跟我们的匹配度不高，那真是白瞎功夫了，更应该把80%的精力放在20%最匹配的项目上。所以，我们得根据项目情况制作一份《需求信息评估表》，把你想了解客户项目的所有核心关键信息都放进去，让客户做选择题。文件一定不能让客户做填空题，填空题最大的问题是得不到自己想要的答案。你只要把答案选项框死，让对方在这个基础上做选择，才能快速识别项目是否值得做。不要给正式版的方案和报价，内部必须有初始方案报价的标准模板，在制作这份初始模板间，还得再向客户要项目相关的信息资料，例如现场图片/视频、规划图、项目相关资料、公司开票资料等等。先给到客户一个方向性的建议、结果预期和费用。对方也得核算投资回报是否划得来的问题。在对解决方案的方向和价格方面能达成共识的前提下，才进入下一环节。可以根据实际情况，采取线上会议或线下面谈的交流方式进一步了解项目的真实情况。在自己没有真正到访过现场了解项目前，对客户提供的信息先保留意见。因为这里很有可能存在数据失真的情况。大型项目会涉及到很多不同的协同部门，往往跟我们进行项目对接的人并不是最了解项目真实情况的人。所以，我们得自己去现场寻找答案，并且与多个不同部门的人沟通了解，进行数据交叉验证。到了这个环节，不管是线上会议还是线下面谈，我们就不能只对接一个人，而是至少对接2个以上不同部门的人。发现没有，每一个环节我们都有合理的理由和流程让对方付出现应的“成本”，每一个环节也都在尽可能地筛掉各种伪需求及不适合的项目。被筛剩下的就是真实的需求客户。当然，有个比较现实的情况是，很多细分领域肯定是没有完全覆盖掉，尤其是当我们正处于新市场、新品类从0-1拓展的阶段，无案例则成了业务开展的最大拦路虎。面对这个问题，只能是找到那个愿意第一个”吃螃蟹的人“，用技术层面的靠谱给对方信心。制作几个有代表性的行业案例集，重点呈现项目的：问题现状》解决思路》呈现结果，让对方能看到我们的做事是有规可循，思路条理清晰，有专业的方法论和实战经验作为支撑，重点是要讲细讲具体讲到关健的点子上。
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该文章在 2025/2/12 9:14:04 编辑过
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