做销售，最头疼就是面对客户的拉扯，试探，压价，诱导，不信任，甚至欺骗。

这个时候，该怎么办？

先分享一个案例。之前某客户找我们做一个组织建设的咨询项目，这个客户之前与同业机构做了一个类似的项目，但做的效果不好，那家同业机构是出了名的低价竞争。

客户今年想重做，我们给了方案客户也挺满意，交流完方案客户说了一句：你们这价格太高了，人力那边肯定批不了。

我当时问了一句：您觉得高在哪里？

客户说：总价太高了，其他公司都是什么什么价格。

我当时说：其他公司价格低是不假，但是帮咱们解决问题了吗？如果帮咱们解决问题了，我想我今天也不会坐在这里。

相比既浪费时间，又浪费钱，同时让大家对咱们选择供应商的决策产生质疑，消极怠工，我觉得这个价格很值了。

所以，我觉得咱们在这里谈价格意义不大，如果您真的想要改变现状，咱们一起聊一下如何把项目做得超预期。

听完这句话，客户和其他几个人面面相觑，然后长叹一口气，说行，那就准备合同吧。

后面客户找其他部门挪了费用做的这个项目。

试想一下，如果我当时去跟他们掰扯价格，首先价格肯定要降，其次当天很难有结论。我绕开价格直接谈价值，同时戳破客户“既要又要”的妄想，让客户知道我们报的价就是底线，这就是作为“匪气”的作用。

匪气的本质就是，当客户露出人性的缺点（贪婪、恐惧）的时候，敢于点破表面拉扯、敢于管理客户预期、敢于为客户拿主意、敢于强硬，亮出刺刀、敢于和客户一针见血的直击交易和人性的本质。

这种沟通方式会极大的提高效率，能瞬间打破僵局，在对抗性的谈判中建立我们自己的权威，震慑客户，同时能获取客户对你的尊重。

今天，我们来盘点几个做销售必须要“匪气加身”的场景：

一、获取客户信息

很多销售在获取客户信息的时候偷感很重，觉得没自信打扰客户，但是你反过来想，我都不知道你的信息，我怎么为你提供准确的服务？难道靠自己的主观臆测？

所以大胆要，大胆问。

想要微信，跟客户打完电话，直接跟客户说您加个我微信（或我加个您的微信），后面方便交流。

想要客户手机，直接跟客户说，我的电话是XXX，您也留个号码给我，方便高效沟通。

想知道决策流程，直接问：为了后面配合咱们的采购节奏，咱们的项目的决策流程是咋样的？啥时候上会，啥时候走流程，啥时候招标？

二、客户有异议

当客户提出异议的时候，首先不要慌，要有定力，不要给客户的感觉是你很缺这一单。

其次，当客户提出异议的时候，你要清晰地给出反馈。

如：您的反馈我已收到，我理解下您想要解决的问题是XXX对吗？如果是XXX情况，我们可以解决，如果是XXX情况，很难解决，理由是XXX。或者如果是XXX情况，要解决也可以，但是需要增加XXX的资源，理由是XXX。

注意，千万不要过度解释，过度解释会让客户觉得你没有自信，进而对你们的产品和方案产生质疑。

三、客户犹豫

当客户犹豫的时候，大多数是客户没有建立起清晰的决策标准，或者客户是那种没有决策力的客户。

那这个时候作为销售要做的，是化被动为主动，敢于担责，敢于替客户拿主意，把“您看怎么办”变成“我们这样办”。

你可以说：基于咱们的现状，我认为咱们当前最迫切要解决的问题是XXX，同时基于现阶段整个行业内大家的共识，普遍采用的方式是XXX，我认为这个方案也适合咱们，理由是XXX，我们就这样办没问题。

当客户听到你清晰的论证后，一般情况都会答应。

四、客户提无理要求

当客户提出无理要求的时候，作为销售，要对客户坚定说不，然后给出理由。

明确跟客户说：你提到的想在XXX条件下达成XXX目标想法，本次合同范畴内，不太能实现，您在这个行业这么多年了，相信您应该比我更新清楚的知道，在XXX条件下达到XXX效果这几乎是一种奢望，而且会对XXX有一定的影响。

回应客户的无理要求，一定要坚决，且一定要给客户信服的理由，让客户有那种一脚踢到钢板的那种疼才可以，不然客户会觉得你是保守回答，还想一直试探你的底线。

五、客户压价

客户压价，一般的销售可能要拉扯几个来回，牛逼的销售直接拒绝拉扯，把话挑明。

你可以说：咱们已经谈了这么久，但您没有下单，我想您心中肯定还有疑问和顾虑。如果您的顾虑是价格，那您就多虑了，现在的行情，价格很透明，我不会傻到给您报一个虚高的价格。

如果您有其他方面的顾虑和有疑问，且您还信任我解决问题的能力，您可以直接告诉我，我来解决。

如果您在其他销售那边找到了您觉得更适合您的，我誓死捍卫您选择的权力，您只需要告知我一下，我不会无休止的打扰您，同时我也能更加深入的了解您，毕竟，未来我相信一定会有服务您的机会。

关于议价，价值哥之前写过两篇文章，大家可以复习一下：

销售基本功十三：客户砍价，自证你就输了

销售基本功十六：你真的会有效逼单吗？

总结

销售的本质不在于让客户喜欢你，而在于让客户信任你，信服你，所以当客户跟你拉扯的时候，放弃那些礼节性沟通，敢于捅破窗户纸，一阵见血，直击交易与人性的本质，这样才能掌握主动权，影响客户决策！

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/P4tkobkXTxOQk5U1yCbHCw