销售做久了，你就会发现，你不会因为怎么新开发一个客户和开新单而焦虑，你的大部分焦虑都是来自于如何维护老客户。

为什么这么说？

首先，销售做到最后，你的基本盘基本都是老客户给的，所以老客户的维护不容有失。

其次，跟客户的第一次合作，基本上服务质量都是按照顶格来的，那后面的每一次合作，你只能越来越好，不能越来越差，但是这个很难。

最后，当你跟客户合作了一段时间后，你和客户的关系慢慢会趋于稳定，按照人性的规律，温水煮蛙，供应商肯定没有刚合作的那种危机感，很多执行都会慢慢走向平庸。

而客户那边，也因为跟你长期合作，对你们的方案、产品、服务产生审美疲劳。

残酷的是，在客户这里，供应商不进步就是等于退步，因为客户是以第一次合作的质量为参照点的，这一点认知非常重要。

价值哥现阶段最焦虑的就是，已经合作过的客户每年如何能够带给客户不一样的体验，让客户感受到我们我们是有成长的，有进步的。

否则，新兴同业势力如雨后春笋，一茬接一茬，你不努力，永远都有后来居上的品牌。

那到底怎么把老客户维护这件事做扎实？价值哥给出以下建议，大家酌情参考：

一、正在合作的项目千万不要出岔子，让客户有安全感

签了的单子、合作了的项目，千万不要出现一种情况，那就是让客户对项目未来的运行、进程和有可能的风险有信息盲区或者信息真空状态。

什么意思？

你换位思考一下，如果你是消费者，你买了一个东西，特别是那一类需要长期交付或者重售后的产品，你期待的服务是什么样子？

那一定是，明确的，及时的，有规划的，可看见的。

比如搞装修的，签单后，作为客户你肯定想知道，约定的工期是否正常推进？过程中每一个环节的质量是否做到位？关键的地方怎么验收？过程中出现了哪些麻烦？是怎么处理的？对未来的使用有影响不？交付人员以何种方式何种频率给你做反馈？

所以跟客户签单后，一定要把项目后续的进展与运行信息提前与客户互通，且要提前预判过程中可能出现的问题，提前想好解决方案。

同时要跟客户约定每隔多久做一次汇报或者交流，日常维护至少每两周要维护一次。

有时候还要主动找客户，不要以为客户不找你就是满意！

很多时候客户可能忍了，他可能不会主动跟你说，但是他心里会在意，所以一定要主动，一定要把投诉和不满意消灭在投诉之前！

同时，当客户有一些简单的反馈和抱怨的时候，这是非常重要的时刻，是最能体现你解决问题能力的时候，也是最容易加深信任的时候。

非常重要的一点，不能推诿扯皮！不管什么情况，一定要接住，并给解决方案。

千万不能说“这事我不负责”，“我给您反馈一下”。

你要说：XXX，抱歉，问题已经收到，这个问题可能需要跟XXX一起沟通才能解决，我马上着手落实，大概在XXX的时候给您反馈。或者这个事情我们现阶段XXX这样解决，为了保证以后不发生，我们又做了长期的升级，升级方案是XXX。

客户跟你合作久了就是看你解决问题的能力，只要出现问题，你能第一时间解决，不让客户多花时间，你就还是客户的第一首选。

二、上一次合作为下一次合作埋下伏笔

销售跟客户联系，一定要有切入点和纽带，不然很多时候都是打扰，那怎么创造纽带和切入点？

核心就是对客户问题的深入洞察。

同时，跟客户的合作不要断，哪怕是小合作，哪怕这个合作不赚钱，都要合作，因为你知道，有的合作不是为了赚钱，本质上是为了建立纽带。

当你跟客户没有合作的时候，很多信息客户是不会告诉你的，但是当你们合作了之后，你会获知客户更多的信息。

聪明的销售一定会在合作中寻求合作。

一家企业，只要他在发展，他肯定会不断遇到问题，有的是原来你们合作的同层级的问题，有的是更深入的问题。

所以，销售的每一次合作的过程，都是不断发现问题挖掘需求的过程。

两个方向，一个是横向问题的挖掘，一种是纵向问题的挖掘。

横向问题，比如每次采购的产品差不多，但是你发现服务层面还可以有拓展的空间，那你就可以从“围绕产品做服务”到“围绕客户需求做服务”，不断扩大你跟客户的交互范围。

纵向问题，比如每次采购A产品，但是运行的过程中发现，有一个更深入的B问题会影响A产品的效果，影响客户目标的达成，那这个时候你就可以针对B问题出解决方案。

然后收集好问题，不要等客户提出来，直接做好你们的建议书给到客户！

你给客户5个建议，成1-2个的概率很大，最重要的是能让客户感受到你们的用心和专业！

让客户感觉到你并不是盯着一两个单子，你并不是只做合同里面的内容，你是真正站在客户的角度长期帮助客户解决问题的。

三、你所在的行业和产品本身自带高链接属性

这个世界上，很多产品自带高链接属性，所以为什么说行业和平台是销售的“命”，你选择了好行业和好平台，你的命就会好一些。

如果用“消费频次”和“客单价”这两个要素，把产品和行业做个四象限分类，就会得到以下结论：

1、高频，高客单价

这是神仙产品、神仙行业，比如：奢侈品，电子产品，高端服务业，儿童消费，跨境电商，部分制造业，部分企业服务。

这类行业一般竞争非常激烈，垄断程度高，但是你如果在这个行业，做这种业务，基因里面就会给你创造很多的链接空间。

2、高频，低客单价

这种行业一般C端产品多见，比如：服装，日常的一些消费品，这种行业一般都走渠道，利润低，不建议选，除非你是做渠道的。

3、低频，高客单价

这是相较高频高客单价行业来说第二不错的行业，比如：房子，车子，家居，部分企业服务，部分制造业等；

很多销售都摸爬滚打在这个行业，但是这个行业里面也会有更细的分类，尽量去选频次更高的行业和产品。

4、低频，低客单价

这种行业和产品就是又累又不赚钱的，这里就不说了。

四、关系维护不可少

关系维护是点缀，是拉近友好度的一种手段，是一种通过影响私人关系来反哺合作关系的纽带，那应该如何做？

首先，关注客户的私人需求，做一个有心人。

日常从跟客户沟通聊天，客户的朋友圈，客户身边其他人说的一些关于客户的信息，客户不轻易间的抱怨以及透露的一些个人信息，一定要敏锐的捕捉，然后给予真诚的反馈与关心，这个非常的加分，因为客户平时在工作上和生活上可能得不到这种细微的关心和看见，有时候你做到了，就能让客户心里暖一下。

其次，给客户随时分享有价值的信息。

遇到跟客户相关的任何有价值的信息，不管是工作上的还是非工作上的，只要能对对方有益，持续的发，这样你们之间链接的频次会增加，你在客户脑海中的印象就会越来越深，客户有需求找你的概率就越来越大！

最后，以上所有的事情，用脑子记录是不行的，一定要做《客户档案表》！把你获取到的客户的信息进行记录，可以不用表格做，你可以用各种手机app做，方便随时记录和查看，非常重要，不然很多重要信息在某时某刻能救你，但是你遗忘了，就是一种损失！

​

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/zblSzNRPzVVlaRDxS7D_TQ