看“客户动作”，而非“口头回应”！

客户的“意向”分两种：

一种是“礼貌性敷衍”，嘴上说着“挺好的，再想想”，转身就没下文。

另一种是“真的想落地”，用实际动作主动推进沟通。

这几天时间宝贵，建议你盯好“有实际动作”的客户，别在“口头敷衍”的人身上浪费精力。

怎么判断？你可以看下面这张表格：

识别这些信号后，你可以怎么做？

你可以先把目前在跟进的客户打个“意向分”：有1个真实信号得2分，伪信号得0分，按照目前我们年底盘单的经验，≥4分才算“高意向”；

如果有些客户判断不清，你可以主动“测试”意向：给客户发一份详细方案/产品使用指南，观察他是否会主动反馈（如“这个条款能不能调整”“这个功能怎么用”）。

如果半天内没回复可主动问一声：“王总，发的方案里，实施周期和售后保障这两块，您看有没有需要调整的地方？我这两天优化下，不耽误您这边的进度”，一直没反馈则下调客户的优先级。

真有意向的客户，不会对你的主动推进无动于衷，咱别自欺欺人。

要知道：少一个环节，多一分胜算！

确认客户意向真实后，接下来要解决“能不能快速签”的问题——核心看决策链长度，少一个审批环节，就多一分签单的胜算。

年底最耗不起的就是“漫长的决策链”。

比如要层层汇报、要反复跟家人商量，到最后很可能因为“有人反对”“流程赶不上”，把本来可以到手的单子弄丢了，多可惜。

所以咱得优先选“能快速拍板”的客户，决策链越短，签单速度越快，咱也能省出时间攻其他客户。

怎么判断？你可以看下面这张表格：

理清这些信号后，你可以怎么做？

ToB销售：沟通时直接问：“李经理，这个项目后续要走哪些审批流程？最终拍板的是您这边，还是需要跟其他领导对齐？”，要是拍板人不参与，尽早争取对接机会，别在基层员工身上耗着。

ToC销售：用“锁定权益”测试决策意愿：“姐，您要是觉得产品合适，现在付50元定金就能锁定年底优惠，后续家人有不同想法，定金随时能退，您看要不要先锁定名额？”。

要是客户说不清楚决策人、给不出决策时间，直接下调优先级。

年底时间紧，经不起“无限期等待”。

决策链短是“基础”，客户愿不愿意“现在签”，关键看需求够不够急。

越急着用，越不用你催，签单越顺。

之前咱也聊过，“时机”是逼单的核心。客户的需求越紧迫，对“年后再办”的容忍度越低，越愿意在年底快速做决定。

所以建议你优先选“有明确近期使用场景”的客户，他们的需求正在被“时间”倒逼，你只需要帮他解决“怎么快速落地”的问题，单子就成了大半。

怎么判断？你可以看下面这张表格：

识别出来这些信号呢？

你可以帮客户“算时间账”：

ToB销售可以跟客户说“现在定，春节前能完成安装调试，不耽误开年产能”；

ToC销售可以跟客户说“现在下单，年前能收到，正好赶上送礼/使用”，强化紧迫性；

要是客户说“什么时候买都一样”，说明他要么根本不急，要么是还没意识到现在需要。

无论是哪一种，都可以先往后稍一稍，把精力留给“怕错过”的客户，先给高紧迫性客户发“时间节点表”，明确“现在定”和“年后定”的差异，帮他下决心。

你现在是更愿意把时间放在一个刚加上说先看资料的客户上，还是对你有信任基础的客户上？

相信你一定会优先选择跟进后者。

道理咱们都懂。

毕竟信任是成交的前提，而建立信任需要时间。

有信任基础的客户，他们不用你再花大量时间介绍产品、证明实力，能直接进入“谈细节、签合同”的阶段。

怎么判断？你可以看下面这张表格：

接下来，你就可以：

给老客户/转介绍客户“专属通道”：比如“王总，您是老客户推荐的，我直接给您申请了年底最大优惠，不用再走普通客户的流程”，加速推进；

新客户快速建立信任：用“案例+保障”缩短信任周期，ToB客户给同类企业的成功案例，ToC客户给真实用户的使用反馈+售后承诺书。

要是客户持续质疑、连真实需求都不说，不妨先往后挪一挪。

客户再意向高、决策再快，如果他的预算、需求和你的产品/服务不匹配，最后也会白费功夫。

所以面对不匹配的客户，不勉强，也别内耗。

优先选“资源高度契合”的客户，不用大幅调整方案、不用亏本让利，能以“标准配置”成交，节省沟通和服务成本。

怎么判断？

识别出这些信号后，你就可以—

沟通初期就“亮底牌”：ToB销售主动问清客户预算和核心需求，ToC销售明确告知产品价格和核心功能，避免后期因为不匹配而浪费时间；

不做“亏本买卖”：如果客户需要大量定制化服务，且不愿意加钱，直接放弃，把时间留给“标准配置就能满足”的客户。

你现在就可以给所有意向客户发一份“核心需求确认表”，24小时内没回复的，直接下调优先级。

根据上面5个标准，咱可以给目前跟进的客户打个分（每个标准满分2分，符合得2分，部分符合得1分，不符合得0分）：

总分≥8分：A类客户（优先攻坚，重点盯）；

6-7分：B类客户（次优先，有潜力激活）；

≤5分：C类客户（延后跟进或放弃，别浪费精力）。

打完分、分好类，如果你发现A类客户不到3个，别慌。这很正常，尤其是年底前最后几天。

这时候，你要做的不是继续广撒网，而是快速启动“B类客户激活计划”，把最有潜力的B类客户，在3天内推进到A类并且进行成交。

第一步：筛选出满足以下任意两条的B类客户

1、意向信号真实（≥4分）；

2、决策链中等，但能触及关键人；

3、需求在春节后有明确节点（比如3月要拓店、孩子年后要补课）。

第二步：执行激活动作

1、发一份《年底专属推进方案》：重点写“现在签的3个独特价值”（比如：为你保留的专属优惠、年前可启动的交付安排、定制的实施计划），然后发消息（“王总，结合咱们上次聊的，我整理了1页《年前可启动的推进方案》，重点帮你解决春节前落地的问题，你可以看下，咱明天上午10点花10分钟快速对齐？”）；

2、做一次“清除卡点”沟通，可以直接问客户：“为了能更有效地帮到你，想请教下：现在最顾虑的是预算、效果，还是内部推进流程？你点个方向，我准备下最相关的材料，不耽误您这边的时间和进度”；

3、给一个“可退定金选项”，降低客户决策压力：“我帮你申请了元旦专属权益，付少量定金，就能锁定所有优惠和名额，不管续不继续合作，定金都能退，你不用有任何压力，先把好处占着”。

第三步：重新评估C类客户

要是B类激活后还不够，快速扫描C类客户：

1、有没有老客户/转介绍？

2、有没有近期主动询价但没跟进的？

3、有没有需求匹配但决策链长的？

要是有，就复制上面的激活动作，但优先级要放低——别因为激活C类，耽误了A类和B类客户的跟进。

如果、如果...你的所有动作都做了，A类客户还是不足3个。

咱也别死磕了，立即调转火力，服务好现有的A类客户，把能签的单子稳稳拿下，同时开始铺垫明年1月的线索。

年底冲刺，“确定性优先”比“盲目覆盖”更重要。

这一期，我们讲了不是“越多客户越好”，而是“越对的客户越好”。

顶尖销售的核心能力，从来不是“搞定所有客户”，而是“快速筛选出能搞定的客户”。把80%的精力，投入到20%的A类客户身上，集中火力攻坚，才能在有限的时间里，拿下最多的确定性订单。

到这里，《年底逼单》专题就全部收官了。

从逼单的底层心法，到ToB/ToC场景落地，再到客户筛选和自我突破，我们把“年底推进成交”的完整逻辑全部交付给你。

希望能帮到你在剩下的几天时间里，精准筛选、聚焦核心、果断推进，把意向客户变成实实在在的业绩。

不管最后结果如何，你这一年的硬扛、死磕、不认输，都值得被肯定。

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/L38AImgSYmZV27Duu-R9aw

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