客户说：

“这是我从三家供应商那里拿的功能清单，你们自己勾一下，哪些有，哪些没有。”

“我们业务很简单，不需要你们讲场景，你就告诉我这个功能有没有就行。”

“A公司有这个功能，B公司有这个模块，你们要是没有，那我们就不用往下聊了。”

你试图把话题拉回来：“张总，其实功能有没有不是关键，关键是…”

客户直接打断：“关键就是有没有。有，我们继续谈价格；没有，就别浪费彼此时间。”

你清楚地知道： 一旦进入这场“功能对比”的竞赛，你的价值就只剩下一张Excel表格里的“✔”和“✘”。

无论你打多少个勾，最后客户还是会问：“那你们比他们便宜多少？

当你开始逐条回答“有”或“没有”时，你已经掉进了三个陷阱：

陷阱一：你默认了“功能对齐”是评价产品的唯一标准。 

这等于承认你的产品只是一个功能集合，价值等于功能数量的总和。

陷阱二：你放弃了定义“问题”的权利。

客户用他的清单定义了“问题”（即：缺少某些功能），而你只是在回应他的定义，没办法看到客户真正关键的业务痛点。

陷阱三：你主动走进了“价格谈判”的死胡同。

当所有供应商的功能清单都被打上勾后，客户下一句话必然是：“好了，那我们来谈谈价格吧。”你失去了差异化屏障。

客户的清单背后，往往藏着他没说出口的两句话：

“我对自己的真实需求也不太确定，所以先用功能来圈个范围。”

“我没时间也没兴趣听你长篇大论，你快点证明你的‘基础资格’。”

你的任务，不是证明你有“基础资格”，而是重新定义这场比赛。

不回避清单，但绝不被动应答。

你可以用以下三步，问客户一个关于“成功标准”的问题，把对话从“你有什么”，拉到“我用它来达成什么”。

第一步：承接清单，但转移焦点——从“有没有”到“怎么算成功”

“张总，您这份清单做得非常专业，一看就是深入研究过。您提到的这些模块，比如线索评分和自动化SOP，我们产品里都有。根据我们服务过上百家客户的经验，光有这些功能，和最终能用这些功能达成业务目标，完全是两回事。”

“所以，与其我一个个报菜名，想先请教一个最关键的问题：您希望上了这个线索评分功能后，具体要解决一个什么业务问题？比如，是希望销售每天节省出筛线索的时间，还是有效提升市场线索的成交转化率？”

你尊重了他的准备，也将对话维度从“功能实现”拉升到“业务成果”。

你问的不是“要什么”，而是“要用来干什么、达成什么”。

第二步：用“场景颗粒度”测试需求真伪，引导客户思考

无论客户如何回答，你都可以用更细致的场景问题，把他的“模糊想法”变成“具体画面”，而这恰恰是只会对照清单的销售无法提供的价值。

如果客户说出了目标（比如“提升转化率”）：

你就可以回应： “明白，聚焦转化率。那我们接下来10分钟，就不泛泛演示功能，我直接用一个真实客户案例，展示他们如何配置评分规则、如何与目前的销售流程联动，最终在3个月内将转化率从5%拉到7.5%的具体路径和数据。您看这样是否更直接？”

如果客户说“没想那么细”或“这都是基本要求”：

你就可以说： “我特别理解。很多客户一开始都希望系统啥都能干。但正因为这样，我们才更需要想细。比如自动化的营销SOP，如果您是希望统一新人的跟进动作，那我们的设计重点就是标准化和易上手；如果您是希望激活沉睡的老客户，那设计核心就是精准激活和个性化内容。目标不同，配置的逻辑、投入的精力、验收的标准完全不同。 您觉得，咱们优先保证哪个场景能成功，对当前业务价值最大？”

这时候你做的，是把“功能有无”的判断题，转化为“场景优先级和落地路径”的选择题。

第三步：提供“价值凭证”，设立新的筛选门槛

当客户被你带入场景化思考后，提供不可替代的、证明你“能交付结果”的证据。

“张总，基于咱们刚才聊的，我判断咱们真正的需求不仅是有这些功能，更是能把这些功能用出效果。这样，我给您三个东西，您可以直接拿去对比—

这是一份针对咱们提升转化率的销售场景的配置方案：里面写了关键步骤和我们建议的成功指标，您可以先作为参考。

第二个是和您类似行业客户的功能使用数据看板截图：您可以直观的感受到他们使用这些功能后的核心指标变化。

最后再是我们售后成功团队的介绍和沟通记录：您可以感受到我们是如何通过培训和客户成功服务，确保功能被用起来的。”

“您可以拿着这三样，去问任何一家供应商：针对我这个具体目标，你们能提供什么样的颗粒度的落地规划和保障？”

“如果他们同样在颗粒度上给您的也是这么细，那咱到时候再开始对比价格；如果不行，那说明他们卖的还是功能，而我们提供的是功能+确保您成功的服务。这，才是您需要考虑的真正差别。”

当客户挥着功能清单朝你走来时，他表面在比较产品，实际是在用最低成本的方式寻找“最不容易出错”的选择。

你要做的不是去赢下那场“功能更全”的比赛，而是开启一场“谁能帮我更好地达成业务目标”的新比赛。

决胜点在于你能不能用一个精准的“问题反击”：去关注客户为什么想要这个功能、设定怎样才算用成功的标准，最后提供证据与成功保障。

你的对手不应该只是其他SaaS产品，更有客户“怕麻烦、怕选错”的内心恐惧。

客户想要的，是一份信心和一条清晰的路径。

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/n2x6gj9_ncG3cKa9UuMCrg