做销售，正确沟通客户的四个步骤
你有没有遇到过这样的场景： 你精心准备了产品介绍，滔滔不绝讲了十分钟，却发现客户眼神飘忽、频频看手机？ 或者你刚开口说“我们这个产品…”，客户就直接打断说“不需要”？ 问题可能不在于产品，而在于沟通顺序错了。 真正的沟通高手，懂得像剥洋葱一样层层递进，让客户从“听你说”变成“要你说”。 01 先讲对方想听的第一句话，决定客户愿不愿意给你第二句话。 客户最想听什么？不是你的产品有多好，而是“你能为我解决什么问题”。 错误开场：“王总，我们这款产品采用最新技术，有三大功能…”（你在讲你想讲的） 正确开场：“王总，听说您最近在头疼团队效率提升的问题，我接触过几家类似情况的公司，他们通过一个简单的方法，两周内效率提升了30%…”（你讲了他想听的） 一开始就说中客户的痛点、兴趣点，让他觉得“这人懂我”，沟通的大门自然打开。 记住：客户不关心你的产品，只关心他的需求。 02 讲对方听得进的客户愿意听了，但要用他能接受的方式说。 不同性格、不同场景，客户的接受方式完全不同。 对急性子客户：直接说结果、讲价值，别绕弯子。“张姐，用这个方法您每月能省下2000元成本，我现在用1分钟给您演示怎么做到。” 对谨慎型客户：给数据、讲逻辑、摆案例。“李总，这是三家同行公司的使用数据对比，您看第三列的投入产出比…” 对信任度低的客户：先给价值，再谈产品。“我给您发一份行业报告，对您选型有帮助。看完后如果您觉得有用，我再花几分钟讲讲我们的方案如何匹配您的需求。” 用客户的语言，说客户能理解的话，他才听得进去。 03 讲你应该讲的建立了信任，赢得了时间，现在才到展示专业的时候。 这时候，客户已经从“防御状态”进入“评估状态”，你要系统、清晰地讲：
关键点：每讲一个产品特点，都要链接回客户的具体利益。 不要说“我们有24小时客服”（这是特点），要说“所以您任何时候遇到问题，30秒内就有专业工程师响应，确保不耽误您生产”（这是利益）。 产品特点客户可能记不住，但和他相关的利益他一定关心。 04 最后讲你想讲的到了这一步，客户已经信任你、理解方案价值，这时你才能讲“成交请求”。 这时候的“逼单”不是硬推，而是水到渠成的临门一脚： “王总，根据我们刚才聊的，这个方案正好解决您效率低和成本高两个痛点。下周是我们的季度优惠截止期，现在签约可以免费升级年度服务。您看我们是今天定下来，还是明天我带着合同过来您确认一下细节？” 注意：你想讲的（成交）必须建立在前三步扎实的基础上。没有前面的信任积累和价值传递，直接要成交就是“硬推销”，客户只会反感。 写在最后：沟通不是自言自语，而是精心设计的心理路径。 先讲对方想听的——打开耳朵 再讲对方听得进的——建立连接 接着讲你应该讲的——展示价值 最后讲你想讲的——达成目标 这四步，步步为营，步步递进。 跳过任何一步，沟通都可能卡住；按顺序走，成交自然水到渠成。 销售的本质，不是说服，而是建立理解；不是推销，而是提供解决方案。 当你把沟通顺序理清了，你会发现：不是你求着客户听，而是客户等着你说下一句。 原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/7ecTMg8EqhnR5M4OLTKZRQ 该文章在 2025/12/23 12:09:37 编辑过 |
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