前几天公司开销售复盘会，新人小李委屈巴巴地说：“我每天发 50条朋友圈广告，跑 3 个商圈陌拜，晚上还熬夜做方案，可还是没成交？”

我忍不住接话：“你很努力，可很多是无用功！客户不是靠‘堆时间’就能等来的，关键是得有开拓客户的思维。”

这话戳中了很多销售的痛点：明明看起来很拼，业绩却一直原地踏步。

一

你缺的从来不是客户，而是没找对方向

销售人，最不缺的就是 “自我感动式努力”：

朋友圈刷屏式发广告，以为发得多客户就会看，却从来没想过客户能不能看到，看到了要不要；

盲目陌拜扫街，却没有好好跟进，识别有效的意向。

如果思维没打开，再辛苦的付出也只是白费功夫，感动了自己，却打动不了客户。

真正的努力，是有方向的精准发力，而不是无意义的重复劳动。

二

思路决定出路

开拓客户的核心，不是“我要找很多客户”，而是 “找对客户”。

把下面这 10 个问题想明白，比你跑 100 次陌拜都管用。

1、客户画像是什么？

年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯、所在城市，这些考虑到。就像老王做办公设备销售，他的客户画像很明确：25-45 岁的企业行政、采购负责人，所在公司规模 50 人以上，月采购量10000以上。

找准了画像，他再去针对性开发、跟进，效率自然高。

2、客户需求是什么？

找到客户后，别着急推产品，先搞懂他真正的需求是什么。有需求才有机会、死缠烂打并没有结果，“强扭的瓜不甜”。

3、竞争对手是谁？

知己知彼，才能百战不殆。你得清楚市面上的竞争对手有哪些，他们的优势是什么、劣势是什么，你和他们比，核心竞争力在哪。

因为采购过同行的老客户，很可能也会找你合作。反而没有采购过的客户，聊起来费力不讨好。

4、做好哪些资料准备？

别等客户问了才手忙脚乱找资料，提前准备好 “弹药” 很重要。比如产品介绍手册、客户案例（最好是和客户行业相关的）、常见问题解答、报价单模板……

5、客户集中在哪个渠道？

客户不会凭空出现，一定集中在某个或某几个渠道里。比如 ToC 客户可能在抖音、小红书、社群里；ToB 客户可能在行业展会、行业网站上，或者靠老客户转介绍。

6、每个利益相关者都清楚吗？

企业采购，可能需要采购筛选、部门负责人审核、老板最终拍板。

你要搞清楚每个角色的关注点是什么：

采购可能关心价格、售后；

部门负责人关心产品是否符合需求；

老板关心性价比、能否创造价值。

针对性地沟通，才能打动每一个人。比如跟部门负责人聊产品功能，跟老板聊投资回报，这样成交的概率才会大。

7、你准备怎么和他们建立关系？

建立关系不是靠 “尬聊”，而是找到共同话题，让客户觉得 “你和我是一类人”。

比如客户喜欢钓鱼，你可以聊聊钓鱼的技巧；客户关注行业动态，你可以分享最新的行业资讯；客户吐槽工作压力大，你可以共情一下，分享自己的调节方法。

关系是慢慢培养的，别一开始就推产品，先做朋友，让客户对你产生好感和信任，后续合作自然水到渠成。

8、你怎么能赢得他们的好感？

赢得客户好感的关键，是 “用心” 和 “尊重”。比如客户有小麻烦，力所能及地帮个忙；沟通时不打断客户，认真倾听他的想法；答应客户的事情，一定要做到。

比如你知道客户的孩子要参加高考，可以整理了一份高考志愿填报指南发给客户。

9、你怎么能吸引他们主动咨询？

最好的开拓客户方式，不是你去找客户，而是让客户主动找你。这就需要你打造 “吸引力”，比如在小红书分享产品使用干货，在抖音拍行业避坑视频，在朋友圈发客户成功案例，让客户觉得你很专业。

10、你怎么能完成有效的积累？

开拓客户不是 “一锤子买卖”，而是长期积累的过程。

比如做好客户档案，记录每个客户的沟通情况、需求、跟进进度；定期维护老客户，节假日发个祝福，偶尔送份小礼物；客户成交后，及时跟进售后，争取转介绍。

很多顶尖销售的业绩，其实都来自老客户和转介绍。

做好积累，让客户越积越多，业绩自然会稳步增长。

三

正确的路，就是最快的路

很多销售总想着 “走捷径”，觉得多跑几趟、多发几条广告就能有客户，却忽略了最核心的 “思维”。

其实做销售就像越野，只要选对了路，哪怕慢一点，也能稳步到达终点。

开拓客户的思维，本质上是 “换位思考” 和 “精准发力”。从今天开始，试着想清楚这 10 个问题，调整自己的思路和方法。

相信我，当你拥有了开拓客户的思维，就会发现客户其实无处不在，业绩提升也会水到渠成。

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