之前有人问我，做销售是有技巧的吗？是不是做完一个客户就结束，然后要不断的开发新客户？如果一下子对接太多客户，不知道怎么着手应该怎么办？

今天和大家分享一个销售技巧Sop，销售逻辑思维图

这个图就是告诉你销售其实是有技巧和工具的，可以让你做的相对轻松，只要对着找答案！

第一步：收集信息

这一步收集的信息越多越好，因为了解客户越多，对下一步和客户建立信任就越有帮助。

a.决策链：判断后期要突破的关键决策人、汇报体系等

b.采购节点：判断下单时间，这样你才知道这个单什么时候能成为你业绩的一部分，如果客户刚刚采购了新的供应商，要明年才能采购，那你就不能干等这个项目，要么突破客户新预算，要么把客户放到你的跟进池子里，后期掌握节奏来跟进，我们做业务优先解决个人的业绩考核问题。

c.历史供应商：了解竞争对手，才能针对性的出方案。

d.预算：了解采购金额，知道生意有多大，如果花了心思跟进了很久，发现客户的预算很低，那投入产出比就很低，也容易让人沮丧失落。

信息肯定是收集的越多越好，比如你都能了解到决策人是哪里人，什么年龄，生日是什么时候，那就更加牛叉。

第二步：建立信任

通过第一步的信息收集，我们可以通过和客户建立”情感账户”来建立信任，情感账户是由史蒂芬·柯维在《高效能人士的七个习惯》中提出的人际关系比喻概念，将人际信任类比为银行账户的存取机制。 通过正向行为（如尊重、守信、靠谱、专业、积极）积累“存款”以增强信任，负面行为（如失信、忽视）则视为“取款”消耗关系，账户余额直接影响双方互动质量。

第三步：了解真正的采购需求

这里有对公需求和个人需求，我们提供的方案一定是先要满足客户的对公需求，帮客户完成他的KPI，所以一定要明确和清晰的知道客户采购的真正需求。

个人需求，是附加值，指满足客户的个人需求，这里也和前面的“情感账户”对应，比如我们有客户的妈妈生病了，找不到合适的医生，我们有小伙伴非常用心的去协助客户找资源。这对客户来说，就是一个很好的个人需求的满足方式。

第四步：呈现价值

品牌背书、产品价值、解决方案、个人价值：靠谱、专业

举个例子：客户某预算之前买了友商A，你想跟进客户后期使用你们的产品，客户在使用友商A产品遇到疑问，你也能协助客户解决问题，你给客户的价值就不一样。

这里具体可以针对项目来梳理，我们可以创造的价值！

第五步：报价，商定最终报价和方案，目标：获取客户口头承诺

以上1-4点都完成不错后，要确定客户会把订单给到你来做，还没签约合同的话，一定要获取客户的承诺，哪怕是口头的，因为承诺了很大几率都会做到，如果没有承诺，客户也有反悔的余地。

第六步：产品交付、回款，二次销售

最后就是完成产品交付，但是交付完产品，我们的服务才开始，做好服务，可以产生二次销售，增加客户回购几率，还有帮忙转介绍等。

遇到卡点，不能往下走的话，就往回去复盘是否上一步没有做到位。

比如：信任无法建立，是否线索和信息收集不到位，比如客户不愿意告诉你他们采购的真正需求，是不是因为信任没有建立等！

比如信任和价值都没有呈现到位，你就报了价格~如果是大客户，后期你会很被动，甚至客户直接不选择我们，因为客户没看到价值，就会觉得价格太贵。

​

原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/XisNfoaRuR5vgozCdl3Fow