销售工作是复杂的，每个客户的情况都不一样，需仔细判断才能 “对症下药”取得好的效果。

这里我们先做客户分析，看看属于哪种情况。

销售启动的初期阶段这个现象比较多，以我的感受来看大致有这么几点原因：

1、客户说的是实话，确实一直在忙。

这种情况我们可以换一换思路---主动创造机会促成见面，而不是被动等待客户的时间。

我了解的有很多决策人一天飞好几个城市，行程安排也是一环扣一环，的确不方便为和销售见面单独空出整段时间。

但要真想见面也是有办法的。

客户您不方便我销售去找您就是了：转机的空档、活动或者会议的间隙、出差酒店休息的时候都可以！

一二十分钟，见个面认识、交流一下足够了！真的不需要正儿八经刻意约时间，也不用太在意见面形式，只要能创造面谈的机会就可以了。

我以前负责酒企版块的时候有次要找一个白酒的品宣老大，电话短信联系多次但一直约不到。

然后我得到一个消息：他们的集团经销商大会之前，在某地某时有个新品的营销沟通会，于是我火速赶过去（进不去会场）。

要命的是会场门口围满了其它公司的销售员，客户要是一开门出来哪还会有我靠近的份儿？

得想个办法。

我转了几圈，果断守在离会场不远处的卫生间门口，哈哈哈，居然没有任何阻碍顺利堵到了客户！

大概聊了不到十分钟，了解了客户的一些想法，我赶紧加了客户微信，约了跟客户下次碰面的大致时间。就这样。

毫不夸张，真是边走边说啊，我感觉我就差举个麦了！嘿嘿，想想挺逗的。

“没有挖不动的墙角，只有挥不动的锄头”，这话太对了。

2、客户以没有时间委婉拒绝。

这种我们需要搞清楚对方拒绝的真正原因，去解决产生原因的问题从而对客户施加影响，有点“围魏救赵”内味儿。

销售实际中客户这种反应一般缘于这两点：

一是客户没有权限或权限不够，但碍于面子不好直接说，跟销售刚刚接触也不熟，所以就一直拿“开会、出差、有事”做借口。

新手销售特别容易在这类错误的对接人身上浪费时间。

如果三番五次约见，对方一直这么推脱就有必要交叉验证一下信源，判断是不是跟进对象有误。

二是客户的确是项目合作的环节负责人，但是因各种原因不愿意和销售接触。

比如自己和老供应商有利益关系；

比如觉得你这产品没啥优势，人吧也聊不来，没有兴趣；

又比如你是单位内部另一派系的领导推荐的，接这活儿吧“烫手”不接吧又得罪人，于是只能含糊其辞。

客观状况我是理解的，但我只相信一点：没有挤不出来的时间，只有不重要的人和事，大家觉得呢？

究其根本还是销售没有得到客户重视，销售背后没有能对他产生影响的 “份量”。点到为止，做销售的都是聪明人，相信大家已经心领神会了。

3、客户对销售员的有意考验。

这个情况我自己倒是没有遇到，不过我看到过有销冠被客户这样考验，锲而不舍最终拿下订单的。

之前我写的一篇文章就是这个案例（案例2），也是挺神奇一单子。大家感兴趣可以看看销售思考：做销售怎样召唤好运气？

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写在最后：

当然，销售不是神，不可能把所有的产品都卖出去。

做大客户销售对应的是一个体系，成交存在长期性、滞后性和复杂性，很可能某一个小环节的变动或者某些外在因素的趋势变化，就能让一个原本没有预算和需求的“无效”客户马上转变为手握大预算的金主客户。

这是大客户购买和个人消费购买的一个根本性区别。

所以，面对暂时没有购买需求的B端客户，我们比较好的做法是尊重客户的意见，保持问候和联系，尽我们所能为客户提供帮助和价值，静候将来客户递来橄榄枝的那个时刻！

销售是个脑力活，每天都在和客户斗智斗勇！其乐无穷～～～哈哈哈

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原文链接：https://mp.weixin.qq.com/s/KaKR2T2GEDwb2unOeSiKTg